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优势谈判11大秘诀

wulabobo

2015/08/26

试剂/耗材采购

1.开出高于预期的条件
订购方要开出对方没有想到的条件，如价格、服务等。这是因为：第一，对方可能会直接答应己方开出的条件；第二，可以给双方一些谈判空间；第三，会抬高自己产品在对方心目中的价值；第四，可以避免谈判陷入僵局；第五，可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方感觉到开出的条件是可以商量的，如果不可以商量，谈判就会到此结束。
2.永远不接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方产生两种反应：第一，本来可以做的更好；第二，一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对自己的报价作出怎样的反应，当对方接受看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。如果对方接受了自很苛刻的条件，也不要感到吃惊，应当感到若无其事，让对方心安理得。
3.学会感到意外
对方提出报价之后，要摆出一副意外的样子。对方并没有指望买方接受他们的第一次报价；如果买方并没有感到意外，对方就会觉得完全有可能接受他们的条件。在买方表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步；如果买方不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。即便不是在与对方面对面地谈判，仍然可以让对方感觉到自己的震惊，比如在电话中表示惊讶，往往也会收到同样的效果。
4.钳子策略
所谓钳子策略，就是对方必须做得更好。当对方提出报价或进行还价之后，可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。”这样就把对方钳住了。如果对方使用钳子策略对付自己，就可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
5.绝对不要对双方差价折中
对对方的价格折中，是普通人都易犯的一个错误。千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的。当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常会有多次讨价还价的机会。如果对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协。然后可以假装不情愿地接受对方的条件，让对方感觉自己才是这场谈判的赢家。
6.一定要索取回报
当对方要求做出一些让步时，一定要记得要求对方给予回报（注意不是回扣）。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”注意不要改变措辞，也不要索取具体回报，因为那样很可能在双方之间制造一种对抗情绪。
7.白脸—黑脸策略
这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助谈判者在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。应对白脸—黑脸策略的最佳方法是识破它。由于这种策略可谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，通常就会选择放弃。
8.让对方首先表态
对方的第一次报价可能比预期的高，订购方可以在和对方展开实质性交流之前对他们有更多的了解，这样有助于限定对方的价格范围。所以，要让对方首先表态，自己最后报价。
9.装傻为上策
装出一副老谋深算的样子，实际上是把自己放到一个非常不利的位置上。使用装傻策略的理由包括：第一，要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。第二，告诉对方自己需要征求委员会的意见，从而推迟作出决定。第三，谈判时要表示，希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，并恳求对方做出更大的让步。第四，要使用白脸—黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。第五，通过假装查看谈判笔记的方式，为自己争取更多的时间。
10.不要让对方草拟合同
谈判一方在起草合同时，至少可以发现十几条双方在口头商谈过程中没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时做出决定。当然，并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜，但是必须指出，在谈判过程中，即便双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能有差距。所以，一定要在双方的共同主持下起草谈判合同。
11.谈判结束祝贺对方
谈判结束之后，无论对方的谈判技巧如何，都要向对方表示祝贺，要让对方感觉到自己赢得了这场谈判。
（来自网络）

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wlj0300

第1楼2015/08/26

谈判时双方差价折中是谈判时常遇到的。

0

四季樱花

第2楼2015/08/26

谈判真是门大学问，就好像一场拉锯战

0

vm88

第3楼2015/08/27

没见过这么多，现在只会多家询价。

0

思思

第4楼2015/08/27

我的脑海中一直盘旋着，注意不是回扣……不是回扣……回扣……

0

vm88

第5楼2015/08/28

这些技巧都不会，还要继续学习。

0

梦海之巅

第6楼2015/08/28

向版主致敬，谢谢分享，我们会好好学习11大秘诀的。

0

vm88

第7楼2015/08/29

很有用的实战经验。

0

mengzhaocheng

第8楼2015/09/06

应助达人

这些套路熟练了之后，将来可以到市场上做生意了。

0

wlj0300

第9楼2015/09/06

在谈判中还是熟能生巧，多总结多分析。

0

牛二

第10楼2015/09/09

应助达人

要有高人带才好

0

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