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谈判艺术的七个音阶

wulabobo

2015/08/26

试剂/耗材采购

1.订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。
砍价要狠：砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢：与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。
7.让步策略
让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

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wlj0300

第1楼2015/08/26

很不错的分享，以前砍价总是不忍心，让步还快。

0

四季樱花

第2楼2015/08/26

谢谢，对刚干采购工作的人分享的太好了

0

vm88

第3楼2015/08/27

没有面对面谈判过。

0

思思

第4楼2015/08/27

男生吧？男生总是不忍心讲价
wlj0300(v2976306) 发表:很不错的分享，以前砍价总是不忍心，让步还快。

0

vm88

第5楼2015/08/28

谈判技巧要学会。

0

牛二

第6楼2015/09/02

应助达人

充分运用心理战啊

0

四季樱花

第7楼2015/09/02

谈价说的像打仗啊，知己知彼还的讲究策略

0

vm88

第8楼2015/09/04

谈判还要策略。

0

mengzhaocheng

第9楼2015/09/10

应助达人

很好的经验，发现楼主对7很感兴趣，呵呵

0

emmalee07

第10楼2016/02/25

应助达人

总结的很好啊，就是看每个人在实际过程中的领悟了

0

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