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仪器行业互联网思维1：五分钟带你系统了解仪器/检测行业的生态圈！

蒋超广州

2017/12/02

本系列文章目的在于普及仪器从业从业者互联网思维，作者蒋超，就职业广州市环境监测中心站，从事环境监测实验室分析工作。微信jcvstop，欢迎同行交流。

如果不从事一线实验室工作，我想我永远没办法能了解这个行业，因为我这个群体是这个行业的终端，无论是产品，还是服务，最终的源头都流向了这个群体...

也正是因为如此，缺少用户视角，使得太多的人看不清这个行业，理不顺这个行业的状态，如果采用阿里的生态圈视角，顿时你会对这个行业清楚许多...

昨天晚上东北远方来的客人聊了些行业的现状。交流完了后有一点想法，仪器行业那么大，我们这个生态圈的人们应该怎么做，怎么找到合适的立足点，这个问题是所有这个生态圈的人们必须思考的问题。所以回到家后趁着有一些这样的想法，把这块写了点东西，我想尽管不深入，但多少应该能给这个行业的从业者一些启示。

学过一点市场方面的人都知道，定位最传统的理论框架是波特提出来的成本领先、差异化和利基市场的竞争战略。虽然在未来这种定位还是大家需要去思考的，但实际上在这个互联网时代有更重要的问题要先回答。我始终这样认为，如果要谈定位，首先得知道是在什么局势下定位，如同上战场杀敌，首先得了解战争形势，至于杀敌精准度及快慢，那是技术问题。而最终成败你的是你对战场的形势的把握。
生态

仪器行业目前的局势是怎样，有哪些相关方？
首先我们看仪器行业生态圈包括哪些？一般按照服务对象来说分为四大类型：
A:仪器耗材厂家（进口仪器厂家以及国产仪器厂家）
B:仪器平台方（仪器信息网，分析测试百科网等信息平台类）
C:代理方及服务方(仪器耗材代理公司，仪器售后公司)
D:终端用户方（政府事业单位，高校，第三方检测实验室，企业用户）

对于A端仪器厂家，目的只有一个，就是买卖，面对的是最终端为D端用户。对于中间B端平台型公司，目的那就不止一个，因为可以对A端，为A端厂家服务，帮助他们更好的售卖产品。同时，还可以面对C端代理方和D端用户方，帮助代理方做好品牌宣传同时帮助用户方更好的使用仪器。对于C端代理方及服务方，面对的则同时是A端仪器厂家和D端用户方，所以他们的目前就是做好服务工作，最大可能把仪器厂家的产品卖给用户，同时可能还与厂家存在竞争关系。对于D端用户端，目的则是怎样更好的使用仪器与如何更性价比买到仪器，同时仪器售后能方便快捷。

这样我们就把这几方简单的分类了一下，为了更加形象的描述，我把这四方分别比作为体，面，线，点。
形势
体代表仪器平台，面代表仪器厂家，点代表零散的终端用户，线则代表仪器厂家与零散的终端用户之间的桥梁。点线面体，是一种全新的定位思考方法。点、线、面、体，每一个定位背后，逻辑是不一样的，需要的运营原则、资源调配的方法，甚至竞争壁垒，最后可能的发展路径都不一样。所以先明确自己在未来数据互联时代的世界中的定位，是决定企业发展方向的第一步。

体，我指的是大家通常意义上讲的平台或者生态型的企业，典型的例子例如仪器信息网这样的平台。体的核心是要创造新模式的可能性，它要广泛地连接不同的玩家，既要扩展不同的仪器厂家“面”，同时又要让上面的点尽可能地多。

面，指的是仪器行业中存在的大大小小的仪器厂家，体上的每一面代表一家仪器公司，每家仪器公司都有相应的点和线。点和线是这个面上各种各样新的角色。比如说在安捷伦这家公司有很多丰富的角色，从自己公司的仪器耗材代理到给仪器维护维修外包代理公司，各仪器使用的用户，这些角色都是安捷伦这个面上的不同的线和点。那么，面要发展，就要给这些线和点创造生存跟发展的机会。例如给代理更多自主权和利润空间，帮助用户开发给多的方法技术。但为了保持利润，面有时则采取两条腿走路，既保持终端客户，又依靠代理商。目前面的主要竞争不仅在仪器本身质量上，而且对于技术支持，售后这块也是考验非常大的。例如一些用户技术人员的更换，这样就会带来额外的技术支持和人员培训。

线，指的是存在于面上的大大小小的仪器及耗材代理商。前几年，面跟点都不直接提供服务，所以线是一个很重要的角色，因为它连接了最终的客户点和仪器厂家面。一个典型的线就是德祥这样的大型代理公司。代理公司直接面对终端用户提供产品和服务，但是这个代理是依托仪器厂家这个面发展起来的，它能够快速地发展，甚至是轻资产地发展，重要的原因是它充分利用了仪器厂家这个面提供的各种各样的基础服务，例如培训、维修、也包括后来的售后和技术支持。这些代理只要聚焦在自己最擅长的那个能力上，再借助这个能力把所有相关的用户这些点都服务整合在一起，就能够快速发展。很多进口仪器品牌在刚开始进入中国市场时做得好的重要原因，是它充分地利用了线的能力，以及整合了各种线能够带来的支持力量。那时，对于线来说，最重要的是，选择在哪个面去发展。你可以选择做安捷伦代理，你也可以选择国产仪器代理。但近年来，越来越多的代理感觉生意难做，面直接与点对接，不需要线的存在了，特别是的部分仪器厂家看到自己合作的代理不能达到销售额后，又培养下一个代理，这样代理之间就存在更大的竞争关系，而仪器厂商为了追求利润最大化，加上现在很多终端客户会直接联系厂家，这样导致代理这个连接功能散失。

点，则是整体生态圈中最为复杂最为庞大的一个群体，也就是仪器使用用户。仪器行业属于辅助性行业，它是所有基础性学科如化学，生物，医学的支撑工具，因此仪器行业分布范围广，使用人数基数大。涉及化工，环境监测，质监，食品，材料，药物等众多行业。仪器信息网，新材料在线等行业媒体的一篇微信技术类的文章阅读量可达10万以上，如果加上管理人员，销售人员，学生等，这个行业从业人员应该在100万以上。但整体仪器分析及测试行业是一个相对其他行业人员结构简单，仪器知识结构的性质决定了从事仪器分析相关的人员整体受过学校教育，但人员性格属于稳重，保守型，这种性格特征导致这个行业的特点是人员交流互动相对不频繁，拥有资源者掌握行业的话语权，信息垄断比较严重。这因为这样的一种信息垄断以及话语权为重的群体，导致仪器行业的采购以及谈判也就没有那么直截了当。

以上，我们梳理了一下仪器行业的点线面体。仪器行业的点线面体概念，就是希望大家想明白你是点，还是线，还是面，还是体，你现在正在做的是什么？那么做线当然就需要找到一个很有前景的面和它共同发展，所以不同的场景下的选择是不一样的，思路也是不一样的，而且每一种定位都有它自己的价值。做点，当然就是发挥你的技术优势，最大程度能用好仪器，为这个行业提供更多的解决方案。等等。
破冰

作为体，则服务的是面，线，点。体（平台企业）需要做的是创造网络效应。回到我们一开始讲到的网络时代最有价值的是网络效应，所以体的核心是一定要创造网络效应。要创造网络效应，就要去建一张协同的网络。如果不是一个协同网络，它就不可能有网络效应，也就不能够催生众多的新角色，它就不是一个体。体在这个意义上等同于协同网络，而协同网络最重要的就是为这些点赋能，让它们去成长、让它们去发育、让它们去壮大。所以我们看到，如果一个平台公司，没有能让服务的企业公司成长，而只是一味的在想着怎样收取平台佣金，这个平台肯定活不长。体的核心其实是网络效应，所以怎么快速地扩张网络，把网络协同做到极致是非常重要的，但很多人其实完全没有往这个方向去努力。更多的场景是很多人想的是面的果实，但它实际上只有线的能力。所以仪器行业的创业者，特别是平台型创业者，其实面（小企业或者大企业）与线（服务商，代理商）也是一个很好的战略定位。在一个准确的时间点上，找到一个合适的面，其实线也可以有爆炸性的成长。不要低估线的价值。当然，线考验的是人的眼光，能不能抓住这个机会。线有个很大的挑战是本身的壁垒不太高，所以重要的是对时机的把握。

对于面（企业）来说，一种为超级企业如安捷伦，赛默飞等，其面涉及的领域特别多。而另一类为小企业则为小企业，可能只生产某一两种产品，其也有自己的代理，也能构成自己的面线点这样的小型生态系统。其实整个仪器生态系统比较挑战的就是面，在这个数据智能时代，尽管仪器行业真正数据智能还未到来，但接下来的未来如需布局，则需要一套全新的打法，其实是一个企业，一个尽可能向C2B演变的一个创新企业。做面，一方面需要理解体带来的机会，另外一方面要善于用线的机会，别总想着把线干掉。面（企业）在定位自己的时候始终要想到服务在面上的线及点，只有这两两方发展好了，才能符合数据智能时代的两大特征：数据智能与网络协同，否则，面（企业）如果只想着服务好点，可能表面占领了点（用户）这个市场，那么线在一定程度上会限制面的发展，网络协同这一步很难实现。

对于做线（代理公司，服务商）的来说，在遇到面（厂家）的大量打压及价格压榨时，目前唯一的突破点就是服务好点，把线上连接的点做到专业化，精细化。同时，线也能与点组成小型生态圈，做到网络协同。目前很大部分线（代理公司，服务商）对市场很敏感，但他并不具备系统化架构的能力，特别是包括我们讲到的持续运营的能力，或者是产品参数的了解能力，他只是自己有稀缺的资源，或者在特定时间点有最需要的能力。所以说到这里，我们做线的需要仔细研究目前电商比较火热的网红经济，这些网红，既不需要生产工厂，也不需要自建销售平台，为什么在这两年网红的收入甚至能超过一个大型公司，这个现象的模式很值得线去研究。
而对于点（终端用户方）来说，他们是仪器的购买者及使用者，这一批人如何给自己定位就不在这一小节里继续分析。这不属于仪器行业商业分析的范畴，划分在仪器行业个人职业发展问题。但对于点的发展的理解及把握，则关系到整个生态系统的发展，甚至可以总结为仪器行业的葵花宝典，得此秘籍者的天下。

总结

对于不同的人和公司来说，因为整个时代是一个大爆炸的时代，每个人都有自己的机会，只是要想清楚你的第一切入点是什么。
点、线、面、体的运营模式都不同。重要的是理解了运营模式的不同之后，你第一天就能找到最适合自己发展的切入点。这既要考虑到机会的特征，也要考虑到你能力的特征。

相关话题

1 仪器销售工程师如何渡过空窗期

wccd

第1楼2017/12/03

应助达人

一线客户应该是有发言权的。

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Kakaya

第2楼2017/12/05

赞！很受启发，可以接着讲讲仪器行业个人职业发展吗

0

deer

第3楼2017/12/06

赞
Kakaya(v3132164)发表:赞！很受启发，可以接着讲讲仪器行业个人职业发展吗

0

PAEs

第4楼2017/12/06

应助达人

楼主厉害了哈

0

蒋超广州

第5楼2017/12/06

后面还有一系列，请多多关注仪器论坛
Kakaya(v3132164) 发表:赞！很受启发，可以接着讲讲仪器行业个人职业发展吗

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蒋超广州

第6楼2017/12/06

手机滴滴一想，原来有人评论了帖子，哈哈
PAEs(v2911392) 发表:楼主厉害了哈

1

蒋超广州

第7楼2017/12/06

版主最有评论权
wccd(wccd) 发表:一线客户应该是有发言权的。

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天瑞俱乐部

第8楼2017/12/06

好文章学习学习~楼主太棒了

0

xun323

第9楼2017/12/06

楼主厉害！。希望多写几篇，开拓一下一线从业人员的视野

0

无非须臾

第10楼2017/12/06

应助达人

得用户者得天下……
终端用户养着经销商，厂家。
经销商，厂家养着平台。

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