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仪器行业互联网思维3：今天，我想谈谈未来3-5年仪器行业的新运营

蒋超广州

2017/12/14

我是实验室技术人员
对，是实验室技术人员
但为什么最近几篇一直在写仪器行业市场相关的文章
那是因为：
100个人阅读，其中有2人说：
继续写，别停，你可能是实验室技术人员中写市场写的最高水平的人...
我等着你的新观点和概念...
于是，我可能真的信了
我就一口气写了这些...
如果你问我，未来3年，仪器行业的市场运营该怎样运营，我说别信我，因为我只是在实验室里纸上谈兵，所以你就看看，别认真。
如果真的谈起，这事情还得从这个仪器行业的各方角度来逻辑分析，看到下面这么长一段，果断会有太多人不看了...
不过如果你是仪器公司，或者相关的市场人员，建议你还是要看下。

什么叫仪器行业的新运营？
按照我的理解就是仪器供方或服务方采取一系列办法和措施对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。如果是生产型公司，那么运营的目的就是把生产的商品售卖出去，如果是服务型公司，那么，运营就是采取一系列行动为客户服务，在此过程中因此服务而产生价值和利润。
同样，在我们仪器行业，我们分析一下，包含哪些生态链呢？初始链为A端仪器厂家，最终端为C端用户（包括第三方检测实验室，高校，各大政府企业单位），那么中间还存在广大的仪器代理公司以及服务型公司（如网站平台类，仪器维修维护），我们称为B端。我们整体来看，无论是仪器厂家还是服务型公司，运营的最终目的都是最终端为C端用户，都是为了把仪器厂家生产的产品或者服务传递给最终端的用户。那么我们分开几种情况来看：
- 一：对于A端仪器厂家，运营的目的只有一个，就是买卖，面对的是最终端为C端用户。
- 二：对于中间B端服务型公司，运营的目的那就不止一个，因为可以对A端，为A端厂家服务，帮助他们更好的售卖产品。同时，B端还可以面对C端用户，帮助他们更好的使用仪器。
按照上面的分析，上面两种情况中，不管是哪一方，了解仪器用户在想什么都非常关键。但有时中间B端服务型公司在以服务A端厂家为主要目的时却由于模式使然导致忽略了终端。在工业时代，大家是把“客户第一”当作一个理念在追求的。甚至对大部分公司来说，它仅仅是停留在墙上的一个口号。而在互联网时代，“客户第一”、“客户驱动”，也就是我们提出来C2B的模式。C2B指的是Customer to Business，也就是客户驱动，是相对于传统B2C模式的一次颠覆。 C2B会是未来整个商业最基本的模式，而且会是新运营的基本指导思想。

为什么说实验室人员
是未来仪器行业的竞争的核心模式？
尽管我们看到互联网对仪器行业的影响甚少，但接下来的数据时代，仪器行业不前进，也会被时代推着往前，最后淘汰的是那些还不知所措的企业。现在我们分析，为什么仪器行业未来的商业模式核心会是C2B？为什么C(仪器用户)，会成为一切运营的起点？我们要回到一开始讲的互联网带来的本质差别，以及它让我们这个时代具备了什么样的可能性？
- 第一点，几年前，由于信息的闭塞，仪器行业代理很好做，因为占山为王，获客成本低。仪器厂家也高兴，因为他们不可能老远跑去千里之外的城市销售。这样由于信息渠道稀缺，厂家只需要靠代理维护好客户就行，这样厂家，代理，客户三种利益关系动态平衡。
  而现在却不行，通过互联网信息的连接，企业和客户之间可以直接的高效率、低成本的海量连接和互动，这就意味着很多厂家能与各地方的用户直接联系，部分代理在此时也就失去了代理意义。
  那么此时在各厂家和服务公司相对来讲获得同样的信息的时候，什么是决定他们之间的竞争优势呢，例如现在的仪器行业的各种信息平台，可能在将来很长一段时间都会是来自对用户的服务质量的竞争，而不是之前谁掌握了厂家的资源多，谁就能活的更滋润。因为移动端时代都是个体，平台提供的信息如果都与个体关系不大，反而提供的都是用户个体有时反感的信息。这样由过去对经销商的唯命是是从换成了最终端为C端用户为王。
- 第二点，互联网的时代用户行为是可以数据化的。厂家或者平台的竞争是体现在对终端用户需求的数据掌握上。用户在使用你的仪器或者服务的过程中，他的行为就直接把他的需求以及他实际的感受告诉你了。
  比如，你在我的公司网页上或者我的公众号上看了哪些方面的内容，我是能直接知道的。同时，我也能看到每个人进入到仪器网站中去的时候，我是能知道你点击了哪个商品进去看的，此时我在服务方面将针对于这一方面的仪器多做知识介绍，这样服务的精准度和专业度就体现出差别。而需要强调及注意的前提是：服务的精准度和专业度则体现在是否能深入扎根于用户之中。如果连仪器使用者在想什么，期望什么都不知道，何谈服务的优劣？
- 第三点，仪器产品的快速迭代。而迭代则需要对用户相当程度的了解，知道这个科研目前的进展是怎样，公司生产的仪器为用户解决了哪些问题，这些是需要长期与用户交流，否则脱离用户。而随着移动端智能数据时代的兴起，那么获得的用户意愿数据越多越全面，意味着用户在表达出他的需求之后，厂家或服务平台可以实时持续地对产品和服务做出相应的优化，数据智能的引擎可以在云端不断地发挥作用。所以，此时决定谁能够更智能的服务用户也还是在于终端用户的竞争和抢占上。
所以，代理也好，平台也好，如果还是一味的不以用户感受为核心，觉得推广仪器，销售仪器，只需要把领导搞定了，终端用户的想法可有可无，那可以断定在以上方面都将失去优势，甚至最终将失去这样的用户。

那么，针对这些原因。
这个用户为王的互联网时代仪器厂家和服务平台该怎么做？
对于企业来说，最关键的第一步变化，就是看你有没有跟客户之间建立持续的互动关系。有没有深入到用户中去，在传统的2B模式中，能否逐渐向2C转变。在新的信息时代，往往产品销售结束之后才是服务的开始，才是你的商业真正能够创造价值的时候。所以企业和客户之间建立一种长期动态的互动连续关系，你才有可能得到快速的反馈，才能够提高你的服务能力。企业需要全神贯注地服务好客户，因为客户的转移成本比以前要低得多。
那么知道这个道理后，仪器厂家与服务型平台应该怎样运营？
我们可以换个角度来理解这个问题。很多人不理解为什么互联网公司会调“产品为王”或者“运营为王”。这两个概念背后实际上依附着一套全新的运营逻辑，或者说基于一个全新的商业思考方法。
1、打造互联数据时代的特征产品
传统的产品就是物理上一件完成了的东西，它卖出去以后你跟客户的关系就结束了。虽然还有售后服务，但那只是一个衍生的东西而已，企业需要做的只是把一个物理上的产品卖出去。
但是由于网互联时代，为了持续了解用户，此时公司的产品不再仅仅是物理产品，还需要建立“互联”的产品，这是因为这个“互联”的产品，是他们跟海量客户唯一互动的方法，所以必须不断去打磨这个“互联”产品，来提高自己跟客户互动的效率。这就是为什么“互联”产品在这个时代的仪器行业企业非常重要。当然这个互联产品有各种各样的形式，例如论坛，例如线下交流活动，例如公司微信群等等。
未来，任何企业不管是提供什么样的实体产品或某种服务，都需要一个“互联”产品作为其中一个重要组成部分。这个“互联”产品提供了你跟客户产生联结、持续互动的界面。没有这个界面，在如今的“在线时代”，某种意义上你是不存在的。只有通过互联网产品和客户发生互动，才能够真实地了解他们的需求、反馈，迭代优化你的产品和服务。
2、培养互联数据时代的话题制造者
回过头来看传统的品牌。传统的品牌叫传播，一个企业是先有战略，再有产品，再有所谓的品牌定位、广告规划，再去媒体投放，开始传播，影响公众对品牌的认知；然后通过渠道让商品和用户有接触，最后形成销售，这样的一个运营模式。传统的品牌是静态的、固化的，消费者是被动接收的。
但是互联数据时代，需要培养各自厂家或者平台的话题制造者或者说是草根网红。话题制造者带领大家共同运营、共同创造，这是很大的不同。仪器终端用户不需要被说服，因为他已经认同了。这也是我想讲的第一个重要观点——话题制造者已经开创了互联网时代客户为王一些创新打法，我们看到了未来品牌构建的一些重要元素。
3、构建以用户为核心的内容机制
我们看传统的品牌，在表达或者诉求自己的某些东西时，总会把自己描述的多好多少，特别还会加上一些专业术语，让自己的某款仪器产品显得与别家就是不一样，这在现在的很多仪器新品发布内容中可以看出。
但我们反过来想想，这些内容和我用户有什么关系？某公司董事长参加了某项活动这样的咨询发布，和我有什么关系？等等，还有太多的这种不以用户角度来考虑问题。用户关于你的公司媒体，是希望获得与自己可能相关的知识或者信息。所以，在未来的互联数据时代，需要时刻以用户的角度来搭建内容，这样不仅介绍了新款仪器的功能，同时又站在帮助用户解决某些问题上取得成绩。
好了，今天就写写这些，如果你对科学仪器行业的互联网感兴趣，也可以与作者交流。

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