仪器信息网APP

选仪器、听讲座、看资讯

立即体验

当前位置：仪器社区 >人在职场 > 人在职场 > 帖子详情

【研究小组】科学仪器行业五大基础逻辑

蒋超广州

2017/12/29

20171204 仪器行业5大基础逻辑
作者：仪器行业行为研究小组

5大规则逻辑基础：流量之河、倍率之刀、价量之秤、风险之眼和规则之缝，我想这一块的5大基础逻辑，是所有仪器行业销售人员或者公司管理人员都需要学习并熟记于心的，它是我们所有行业人都必须了解的逻辑基础。
接下来我们分别来看看这五大逻辑基础。

1.流量之河
如果把交易过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。
在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过内容来增加流量等等。
我第一次接触流量概念是2016年12月，那时候才真正入门，了解到什么是流量，毫不夸张，流量基础的构建是所有交易的切入点。也是所有逻辑中最重要的思维之一。流量的做法是我认为互联网商业的灵魂，从SEO，SEM，affiliate marketing， link building等概念，到owler.com，SimilarWeb Chrome Extension，majestic.com，Keywords Everywhere Chrome Extension几大经典分析工具，从此我对流量是商业之王的看法从不怀疑。同时，有了流量思维后，实体交易过程中的流量成本就成为主要的考察对象了。
放在我们仪器行业，流量之河理论主要应用在线下交易，毕竟仪器行业的交易活动大多数以线下为主，那么对于这样一个特征的行业，有哪些方面会考虑到，我想，开个卖化学试剂的店铺，这个店的流量成本，该怎么来计算呢？就拿他一个月的租金，比如说1万，除以他这一个月预计有可能到店的人流，比如说500个人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。而我们都知道，一般试剂耗材的公司的流量主要都是在学校或者各公司去宣传，大多数靠销售去推广，这样，一个潜在客户的流量成本还要加上销售的平均拜访客户费用。那么对于此类公司，如何获取低成本的流量？所以这就需要公司去开发更多的机会。比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到34线城市租金低的地方去开店。这些都是减少流量获客成本的方法。
所以对于仪器行业的销售公司来说，拿出一张纸，一支笔，写下你经营的产品的所有流量来源，并试着计算每一种来源的“流量成本”，这一点很重要。

2.倍率之刀

定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。那么这个倍率该如何设计，是高一点好，还是低一点好，有什么技巧呢？
这里面我们经常看到一些垄断，那么20元的成本卖到500，这在仪器行业特别是各家仪器品牌的独有耗材或者配件上，才具有非常高的倍率。不过很多代理商会说，做仪器代理有时很苦，我想今天学习后，这是他们混淆了毛利率和定倍率。你的毛利率不高，不代表定倍率不高。有时只能代表你是价值较低的一环。所以怎么打破它，这是非常值得思考的地方。
在仪器行业，产品从生产到使用，经过成本、市场营销费用、税费、保管费用、运输、渠道成本等，这大大小小加起来，费用已经很高，而这其中科技、效率，就是定倍率之刀，刀锋所指，就是创新需求所在。所以这几年，我们也会看到越来越多的互联网垂直耗材平台的出现，也就是看中了极高的定倍率空间。

3.价量之秤

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。但该怎么做呢？是把产品卖的更贵呢，还是把产品卖的更多呢？
这联想到仪器行业的部分厂家很纠结，在产品定价上，到底是高价卖少一点，还是低价卖多一点呢？这就非常考验公司的定价能力了。如果你的产品其他商家都能提供，那么此时没有任何差异化的商品则适合牺牲利润从而增加销量，用于引入更多流量。相反如果你是独家代理或者没有竞争对手产品，那么合适增加价格砝码是优势的选择。

4.风险之眼

总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存搏差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。
这一点在仪器行业尤为突出，也确实让部分总代赚的发油。但很多仪器代理，就面临过库存风险，在做之前就是没有一套很好的风险管控机制，所以做起来非常吃力。因此在我们仪器实验室行业，不管是仪器销售还是耗材销售，应提前制定好一套的风险管控机制，在市场好的时候，我们可以盈利，当市场萎靡的时候，我们应该及时调整公司战略，这样公司才不会处于被动的地步。
风险也是可以买卖的，如果想要做买卖风险的生意，前提是你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。规则世界里面，有太多的风险，买卖风险，就成了促进整个商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。

5.规则之缝

一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。但又一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎么去精心设计，是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客。他就是黄牛。
下面选取刘润老师选取的1个例子：
例子1：国庆期间，某通信运营商推出充200元话费返还200元购物券的活动，于是黄牛就利用规则的漏洞，来套取利润。
具体操作是，给黄牛200块，他给你充400块话费，凡找到来充值的人，就给代理费20块。也就是你给黄牛200块，黄牛再掏200块，给你充值400块，然后黄牛再给代理20块，即黄牛总共掏出220块，但黄牛会得到一张400块的购物卡。
黄牛拿着400块的购物卡，去买售价400块、但进货价至少要350块的充电宝，再以320块卖给一些商店。因为比进货价都便宜，很多商店都愿意购买。
最终，黄牛付出了220块的现金，却很快得到了320块的回报，净赚了100块钱。不要小看这100块，他通过代理的方式放大了自己的套利能力，在节假日的几天之内，可能就会净赚几十万。
好了今天的总结就到这里，有一句评论很到位：了解规则，并不是为了让自己成为黄牛，而是让自己在遇到相应的情况能够知道发生了什么，从而培养自己一种敏锐的嗅觉，才有可能在一波又一波的浪潮中成为弄潮儿，

相关话题

1 仪器销售工程师如何渡过空窗期

近期热榜

热门活动

猜你喜欢最新推荐热门推荐更多推荐

品牌合作伙伴

日立科学仪器

珀金埃尔默仪器（上海）有限公司（PerkinElmer）

珀金埃尔默仪器（上海）有限公司（PerkinElmer）

日本电子株式会社

赛默飞世尔科技

马尔文帕纳科

上海仪电科仪

梅特勒托利多

布鲁克核磁

举报帖子

点赞用户

好友列表

加载中...

正在为您切换请稍后...