心若安定，万事从容 | | 做销售三年总结

假如有人问我，从技术出来干销售，碰过很多壁，你后悔吗？我会肯定的告诉他，这三年的销售磨练了意志，打开了视野，交到不少朋友，我绝不后悔！

1.入行

2014年9月，去辽宁一客户处做技术服务，眼睁睁看着所从事的项目日渐萎缩，心想从网上发个求职简历吧。到家后就简单写了一下，不足200字的简历，发布在网上心里也没在意。过了几天，居然接到一个让我面试的电话，是仪器销售，我抱着试一试的态度去了一趟，谁知中午公司留我吃饭，饭后总感觉过意不去，误打误撞结下这段情缘。

我原是技术人员，入职销售就是白纸一张。初到一家石油化工仪器销售公司，因为跨行业，我要么捧着书本，要么对着电脑，按以前的思路学习学习再学习。一个月后，姓尹的同事敲打我，“你天天学习，一个电话都不打，等着客户来找你啊！”一语惊醒梦中人......

从那时开始打电话，给谁打过我记不得，翻翻笔记电话号码记了二十多页。也清楚记得辞职两个月内老东家给我打过三次电话，一次问找到工作没有，一次问工资多少，还有一次是说假如外面混的不好就再回来。我说坚持半年试试，这行干不了就再回去。

2.煎熬

2014年，这家销售公司在行业名气还不怎么响，我给炼油厂的客户打电话，人家几乎不搭理我。本来已经和实验室主管约好去拜访，在约定的时间到了他们公司门口，我给客户打电话，领导说没空见我，还是进不了客户的大门。（炼油厂没人接是进不去的）

最难受的时候，希望有人帮帮我。给以前的同事打电话，同事说她下面的实验室想买一个旋蒸仪，她给采购打个招呼。那台小设备代理商进货是5000元，我加了600元利润给采购报了过去，采购说品牌、技术都满足，让我等着。当时兴奋的就给老板打电话，说我赚了600元。可过了几天，采购诈我说有人报价5200，你能不能降？我当时就傻了。采购说你价格不降就不从你家买了，我着急了，告诉他这是我出道第一单，价格不变，降价的钱我自己垫！没想到那采购放我一马，第二天按原价跟我签了合同。

2014年11月，同事王经理带我去京博，说把这个客户交给我。第一次接触炼化这个行业，到实验室参观，看化验员做实验。前前后后来这家单位五六次，我依然木讷的没问过实验室有什么采购计划。又过来半个月，倒是学会了一部分实验，公司领导问客户想买什么设备？我说不知道~从这以后领导基本不让我出差了。

3.稳定

事情的转机出现在2015年3月，那天某客户采购突然打电话说要买两台设备，这设备只有我公司卖，两台要一百多万。王经理带我去做了个技术交流，两周后把价格谈妥，顺顺利利的签了个大合同。以前总感觉亏欠公司，签完合同后我没有了那种负担，知道自己干不了销售，跟公司提出辞职，老板说再给半年机会试一试。

谁知这半年运气特别好，在公司领导和同事的帮助下，合同就像雨后春笋那般噌噌冒出，顺利度过了煎熬期，从此工作步入正轨。

很难忘的一个单子，山东某石化，采购口是老板直接亲属直接把关。技术上需要水质分析设备，我推荐了市场占有率最高的品牌，厂家给了我一个实在价，我也给了采购一个实在价。采购经理问我，还能便宜点吗？我告诉他，最多便宜两千，他说签。我说你稍等等，这个机器买着便宜但耗材贵，你和技术确认一下测样频率高不高，假如频率高我不推荐。他们内部沟通了，谁也无法预估测样频率......机器很快就到货了，实验室告诉我，机器真好用，就是耗材太贵了。

也有处不好的客户关系，汽油质量升级，芳烃烯烃含量检测方法由传统的手工变成多维色谱检测。合同签订付款方式预付30%，货到60%，质保10%。机器到货后，实验室着急用，在钱没到位的情况下，我安排工程师给调试了。结果采购迟迟不给付款，给出的理由是新旧两种方法测试结果对不上。传统的方法是手工法，误差本来就大，色谱法和手工方法也不一致，这下麻烦可大了。和采购、技术杠上了，色谱结果和色谱的比，假如超出标准允许误差机器我退货！联系了几家单位做比对，结果出乎我的意料，因为是新方法实验人员不熟悉，结果真的超出了允许误差。用户也不想退货，于是我又找到标准起草单位，分析原因，安排工程师电话指导，问题最终得到了解决。以前是搞技术的我，以此为契机，开始组织区域内的实验室比对，后来又把这种方式推广到全国。

4.几个人

难忘的这几个人，有人是我客户，也有人始终没成为我客户。

老大哥，共产党员，在同一家企业工作二十多年，对公司忠心耿耿。之所以称他老大哥，是因为刚刚入职的时候搭他车回宾馆，路上他教我先做人后做事，这句话一直照亮着前进的道路。

王主任，实验室主管，一直没有从我这里买过任何仪器。感谢她，是初入行时我每次学到的新知识都去她那讲解，当时学的那点皮毛在她眼里不值一文，菜鸟的我跟她沟通王主任却没拒绝。

燕老师，某中学退休校长，去某单位管实验室。没有过多交往，得知燕老师的故事后才明白他的高大，燕老师的修养、格局令人尊重。

李哥，喊他哥是因为对他钦佩，实际他的年龄比我小。分析专业的研究生，却在管理方面有过人天分。李哥讲话从不打稿，举例却能紧扣主题，把握人心，包括我有不少人是他的粉丝。

老毕，......

马韵升，一家充满正能量公司的董事长，一本《心道》改变了我，昨晚甚至在梦中跟他对话。以前是仰慕，只能远远的观望，现在很想和他面对面交流，谈谈感受，谈谈心得。

夏美女，一年电话交流不超过3次，见面机会更是寥寥无几，但每次想到她就想笑，开心果一个！

这三年也有看着不顺眼的，某某，一个外表很阳光的人。第一次接触他，沟通设备配置方案，刚刚从A公司跳到竞争对手B公司的他，却把以前的领导和产品贬的一文不值，当天就果断拉黑他，后来再遇到也视而不见。

......

5.几件事

技术思维影响着我的行为，虽然做销售，有些做法看起来也挺荒唐：

张同学在一家大型企业担任副总裁，这家企业也是我的大客户，在张同学主管的分公司我没想卖过东西，怕给他添麻烦。

老东家这边前期合作，去年和一小采购翻了脸。新来的采购不知道我在圣泉工作十几年，跟我提条件，直接回绝。从哪以后这边就没我啥事了，半年后找到采购经理拿到质保金彻底拜拜。其实从圣泉跳槽的同事自己办企业，也想通过我购买设备，我知道他们更关心的是技术，这些统统被我回绝。做人啊，不能忘本！

更奇葩的发生在2016年， 和同事一起去质检系统，在一个不发达县城，遇到主管给上级汇报一台价格昂贵机器的高大上，上级夸奖不断。我翻出这台设备的使用记录，到货后一共分析过两次样品!买设备的目的是用，假如乱花纳税人的钱，这种生意还不如不做。

6.产品

照同事的话，我卖出的设备必须先过我这关。这有好的一面，我会给实事求是的给客户推荐产品，不好的是入行时间短，专业知识存在缺陷，我有时也会走眼。

加拿大某公司的仪器，价格昂贵使用方便，做推广的小哥更是千里挑一的精英。我客户中某公司买了第一台机器 ，主管反馈机器用的一般，从此就在我心中留下阴影再也不想卖他家产品。直到某一天，和厂家的工程师去解决问题时，才发现机器真没有我想象的那么差，在行业内用的还是很不错。

对国产设备很有感情的。曾使用北京某品牌仪器一周，从他们的设计理念、服务承诺和产品性能来说，在行业内都是相当的棒，用厂家的话是一诺千金，用我的话说这机器是良心产品。可在现实的社会，一个名气不太大的品牌想生存真的是太难了。幸好有客户说：只要国产机器能够满足我的需求，哪怕存在一点小瑕疵，也要鼎力支持国产。有这样的客户支持，真心希望中国的机器逐步走上高端！

7.成长

这三年一路走来，我从小韩变成韩哥、老韩，马上就是大叔了；职务从韩主任、韩经理，也有人喊韩总，我就是销售员一个。在这些称谓里面我最喜欢的是韩哥，假如对我有些尊重的话喊声韩工就知足了。因为跨行，学到了不少知识。从最开始的标准学起，在朋友们的帮助下，逐步熟悉了相关行业的背景资料，极大拓宽了思路。2017年起，开始尝试着组织会议，标准宣贯会，各种培训班，也组织用户到先进企事业单位考察学习......虽然与主业无关，对我却是一种锻练。所以想对过往说“辛苦了”，也祝福未来有更大发展！

8. 总结

杨绛先生说过，年轻人有时想的太多而做的太少。

最近想明白了，事情需要多做少说。

心若安定，万事从容。心静事情就少，事少自然快乐起来。

我相信一切都是最好的安排。

人生的跑道是固定的，上苍只给人一条线路，而这条线路只能跑一次。寻找自己的节奏，轻松地跑起来，追逐快乐的生活。