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心若安定,万事从容 | | 做销售三年总结

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  • 假如有人问我,从技术出来干销售,碰过很多壁,你后悔吗?我会肯定的告诉他,这三年的销售磨练了意志,打开了视野,交到不少朋友,我绝不后悔!

    1.入行

    2014年9月,去辽宁一客户处做技术服务,眼睁睁看着所从事的项目日渐萎缩,心想从网上发个求职简历吧。到家后就简单写了一下,不足200字的简历,发布在网上心里也没在意。过了几天,居然接到一个让我面试的电话,是仪器销售,我抱着试一试的态度去了一趟,谁知中午公司留我吃饭,饭后总感觉过意不去,误打误撞结下这段情缘。

    我原是技术人员,入职销售就是白纸一张。初到一家石油化工仪器销售公司,因为跨行业,我要么捧着书本,要么对着电脑,按以前的思路学习学习再学习。一个月后,同事敲打我,“你天天学习,一个电话都不打,等着客户来找你啊!”一语惊醒梦中人......

    从那时开始打电话,给谁打过我记不得,翻翻笔记电话号码记了二十多页。也清楚记得辞职两个月内老东家给我打过三次电话,一次问找到工作没有,一次问工资多少,还有一次是说假如外面混的不好就再回来。我说坚持半年试试,这行干了就再回去

    2.煎熬

    2014年,这家销售公司在行业名气还不怎么响,我给炼油厂的客户打电话,人家几乎不搭理我本来已经和实验室主管约好去拜访,在约定的时间到了他们公司门口我给客户打电话,领导说没空见我,还是进不了客户的大门。(炼油厂没人接是进不去的)

    最难受的时候,希望有人帮帮我。给以前的同事打电话,同事说她下面的实验室想买一个旋蒸仪,她给采购打个招呼。那台小设备代理商进货是5000元,我加了600元利润给采购报了过去,采购说品牌、技术都满足,让我等着。当时兴奋的给老板打电话,说我赚了600元。可过了几天,采购诈我说有人报价5200,你能不能降?我当时就傻了。采购说你价格不降就不从你家买了,我着急了,告诉他这是我出道第一单,价格不变,降价的钱我自己垫!没想到那采购放我一马,第二天按原价跟我签了合同。

    2014年11月,同事王经理带我去京博,说把这个客户交给我。第一次接触炼化这个行业,到实验室参观,看化验员做实验。前前后后来这家单位五六次,我依然木讷的没问过实验室有什么采购计划。又过来半个月,倒是学会了一部分实验,公司领导问客户想买什么设备?我说不知道~从这以后领导基本不让我出差了。

    3.稳定

    事情的转机出现在2015年3月,那天某客户采购突然打电话说要买两台设备,这设备只有我公司卖,两台要一百多万。王经理带我去做了个技术交流,两周后把价格谈妥,顺顺利利的签了个大合同。以前总感觉亏欠公司,签完合同后我没有了那种负担,知道自己干不了销售,跟公司提出辞职,老板说再给半年机会试一试

    谁知这半年运气特别好,在公司领导和同事的帮助下,合同就像雨后春笋那般噌噌冒出,顺利度过了煎熬期,从此工作步入正轨。

    很难忘的一个单子,山东某石化,采购口是老板直接亲属直接把关。技术上需要水质分析设备,我推荐了市场占有率最高的品牌,厂家给了我一个实在价,我也给了采购一个实在价。采购经理问我,还能便宜点吗?我告诉他,最多便宜两千,他说签。我说你稍等等,这个机器买着便宜但耗材贵,你和技术确认一下测样频率高不高,假如频率高我不推荐。他们内部沟通了,谁也无法预估测样频率......机器很快就到货了,实验室告诉我,机器真好用,就是耗材太贵了。

    也有处不好的客户关系,汽油质量升级,芳烃烯烃含量检测方法由传统的手工变成多维色谱检测。合同签订付款方式预付30%,货到60%,质保10%。机器到货后,实验室着急用,在钱没到位的情况下,我安排工程师给调试了。结果采购迟迟不给付款,给出的理由是新旧两种方法测试结果对不上。传统的方法是手工法,误差本来就大,色谱法和手工方法也不一致,这下麻烦可大了。和采购、技术杠上了,色谱结果和色谱的比,假如超出标准允许误差机器我退货!联系了几家单位做比对,结果出乎我的意料,因为是新方法实验人员不熟悉,结果真的超出了允许误差。用户也不想退货,于是我又找到标准起草单位,分析原因,安排工程师电话指导,问题最终得到了解决。以前是搞技术的我,以此为契机,开始组织区域内的实验室比对,后来又把这种方式推广全国。

    4.几个人

    难忘的这几个人,有人是我客户,也有人始终没成为我客户。

    老大哥,共产党员,在同一家企业工作二十多年,对公司忠心耿耿。之所以称他老大哥,是因为刚刚入职的时候搭他车回宾馆,路上他教我先做人后做事,这句话一直照亮着前进的道路。

    王主任,实验室主管,一直没有从我这里买过任何仪器。感谢她,是初入行时我每次学到的新知识都去她那讲解,当时学的那点皮毛在她眼里不值一文,菜鸟的我跟她沟通王主任却没拒绝。

    燕老师,某中学退休校长,去某单位管实验室。没有过多交往,得知燕老师的故事后才明白他的高大,燕老师的修养、格局令人尊重。

    李哥,喊他哥是因为对他钦佩,实际他的年龄比我小。分析专业的研究生,却在管理方面有过人天分。李哥讲话从不打稿,举例却能紧扣主题,把握人心,包括我有不少人是他的粉丝。

    老毕,......

    马韵升,一家充满正能量公司的董事长,一本《心道》改变了我,昨晚甚至在梦中跟他对话。以前是仰慕,只能远远的观望,现在很想和他面对面交流,谈谈感受,谈谈心得。

    夏美女,一年电话交流不超过3次,见面机会更是寥寥无几,但每次想到她就想笑,开心果一个!

    这三年也有看着不顺眼的,某某,一个外表很阳光的人。第一次接触他,沟通设备配置方案,刚刚从A公司跳到竞争对手B公司的他,却把以前的领导和产品贬的一文不值,当天就果断拉黑他,后来再遇到也视而不见。

    ......

    5.几件事

    技术思维影响着我的行为,虽然做销售,有些做法看起来也挺荒唐:

    张同学在一家大型企业担任副总裁,这家企业也是我的大客户,在张同学主管的分公司我没想卖过东西,怕给他添麻烦。

    老东家这边前期合作,去年和一小采购翻了脸。新来的采购不知道我在圣泉工作十几年,跟我提条件,直接回绝。从哪以后这边就没我啥事了,半年后找到采购经理拿到质保金彻底拜拜。其实从圣泉跳槽的同事自己办企业,也想通过我购买设备,我知道他们更关心的是技术,这些统统被我回绝。做人啊,不能忘本!

    更奇葩的发生在2016年, 和同事一起去质检系统,在一个不发达县城,遇到主管给上级汇报一台价格昂贵机器的高大上,上级夸奖不断。我翻出这台设备的使用记录,到货后一共分析过两次样品!买设备的目的是用,假如乱花纳税人的钱,这种生意还不如不做。

    6.产品

    照同事的话,我卖出的设备必须先过我这关。这有好的一面,我会给实事求是的给客户推荐产品,不好的是入行时间短,专业知识存在缺陷,我有时也会走眼。

    加拿大某公司的仪器,价格昂贵使用方便,做推广的小哥更是千里挑一的精英。我客户中某公司买了第一台机器 ,主管反馈机器用的一般,从此就在我心中留下阴影再也不想卖他家产品。直到某一天,和厂家的工程师去解决问题时,才发现机器真没有我想象的那么差,在行业内用的还是很不错。

    对国产设备很有感情的。曾使用北京某品牌仪器一周,从他们的设计理念、服务承诺和产品性能来说,在行业内都是相当的棒,用厂家的话是一诺千金,用我的话说这机器是良心产品。可在现实的社会,一个名气不太大的品牌想生存真的是太难了。幸好有客户说:只要国产机器能够满足我的需求,哪怕存在一点小瑕疵,也要鼎力支持国产。有这样的客户支持,真心希望中国的机器逐步走上高端!

    7.成长

    这三年一路走来,我从小韩变成韩哥、老韩,马上就是大叔了;职务从韩主任、韩经理,也有人喊韩总,我就是销售员一个。在这些称谓里面我最喜欢的是韩哥,假如对我有些尊重的话喊声韩工就知足了。因为跨行,学到了不少知识。从最开始的标准学起,在朋友们的帮助下,逐步熟悉了相关行业的背景资料,极大拓宽了思路。2017年起,开始尝试着组织会议,标准宣贯会,各种培训班,也组织用户到先进企事业单位考察学习......虽然与主业无关,对我却是一种锻练。所以想对过往说“辛苦了”,也祝福未来有更大发展!

    8. 总结

    杨绛先生说过,年轻人有时想的太多而做的太少。

    最近想明白了,事情需要多做少说。

    心若安定,万事从容。心静事情就少,事少自然快乐起来。

    我相信一切都是最好的安排。


    人生的跑道是固定的,上苍只给人一条线路,而这条线路只能跑一次。寻找自己的节奏,轻松地跑起来,追逐快乐的生活

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