林桂兴

p strong 引言 /strong /p p & nbsp & nbsp 作为一名管理着1000多人团队的跨国公司的在华高管，可以想象得出林桂兴的一天应当是非常繁忙的：召集管理层会议，分别听取下属六位事业部总经理的工作汇报，处理各种内部、外部的工作邮件，乃至亲身拜访梅特勒-托利多（以下简称MT）在华的重要商业伙伴等等。不过，林桂兴在接受本网工作人员专访时的谈话语气，却是典型的新加坡人的特点——慢条斯理，透着一股冷静与沉稳。而正是这位有着儒商气质的大中国区总裁，带领着他的团队，面对前些年外部市场环境的不景气，长袖善舞，成功“破局”，让MT过去几年的在华业务保持了健康的发展。 /p p style=" text-align: center " img src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201805/insimg/19a10362-6339-47fd-9765-f8c37f7902f2.jpg" title=" IMG_6723_meitu_2.jpg" / /p p style=" text-align: center " strong 梅特勒-托利多大中国区总裁 林桂兴 /strong /p p strong 以人为本 事业留人 /strong br/ /p p & nbsp & nbsp “我的成功首先要感谢公司和我周围的同事们。20多年前我刚刚加入MT时，只是一名普通的销售经理。在这20多年里，公司给了我很多机会，从新加坡到中国，让我负责了很多工作，才有幸能够有今天的成就。另外，我可能也是一位非常幸运的人，有一群能力非常强的人围绕着我，帮忙我每天在学习，在成长。” /p p & nbsp & nbsp 林桂兴的开场白很朴实，并没有过多地渲染自己，而是首先感恩公司和自己周围的人。其实，在MT，像林桂兴这样从基层一步步走上高级管理岗位的员工还有很多，譬如公司的6位事业部总经理中的5位也是如此。 /p p & nbsp & nbsp 据了解，MT中国现任高管的平均服务期接近20年，员工主动离职率始终维持在6-7%/年。如此低的离职率，让人不由得赞叹MT员工对公司的归属感及忠诚度之高。要知道，在中国这样一个快速发展的市场中，对于很多公司而言，如何保持人员的相对稳定是一个非常大的挑战。 /p p & nbsp & nbsp 在MT中国，公司会为员工提供多样化的培训，包括价值销售方面的培训、产品的培训、个人发展的培训等等。正是因为有如此大手笔的在员工培训方面的投入，才能够使得MT中国的团队比较稳定，从而让其业务有一个持续性的发展。林桂兴认为，这也是MT一个非常好的竞争优势。 /p p & nbsp & nbsp 而对于大家普遍较感兴趣的员工绩效考核方面，林桂兴也有着自己独到的见解，“绩效考核的方面并不是越多越好，有时候相应减少一点，抓住重点，反而会好一些”。在与林桂兴的交谈中，笔者还了解到，在MT员工的绩效考核里（包括高层管理人员），不全都是跟业绩指标相关的项目，还有一些是和个人发展有关的方面。 /p p & nbsp & nbsp “更重要的是，MT不仅重视员工个人的发展，同时我们所提供的产品解决方案能够为客户带去很高的价值，帮助他们提高生产效率。也就是说，我们并不只是为了做业务、为了挣钱，我们还为客户创造价值。我们的员工在MT这个平台上会感觉到，我们从事的不仅仅是一份工作，而是一份事业。只有这样，才能够让员工很忠诚地为公司去拼搏，去做好我们的工作。” /p p & nbsp & nbsp 从林桂兴的语里话间，笔者能够深刻地感受到MT以人为本、以客为尊的企业“基因”。 /p p strong 扬帆冲刺 效率先行 /strong /p p & nbsp & nbsp 熟悉MT的人都知道，这个品牌其实是1989年梅特勒和托利多这两个行业巨头合并而来。梅特勒是一家瑞士公司，专攻实验室仪器，产品包括电子天平、pH计、热分析仪器等等；而托利多是一家美国公司，强项在于工业产品，像汽车衡、平台秤、称重模块之类。这也是为什么MT公司的门前同时飘扬着瑞士和美国的两国国旗。1997年在MT的整个发展历程中应当说是一个非常重要的时刻，就在这一年，MT登陆纽交所成功上市。 /p p & nbsp & nbsp “公司上市后，它所面临的压力一下子要比以前大很多，当时的主要任务就是要寻找、挖掘新的增长点，而且非常的迫切”，林桂兴回忆道。为了解决这个问题，2003年，MT的“Spinnaker”（中文名称“大三角帆”）项目正式启动，并一直持续升级到现在，目前已经是项目的第五代了。需要说明的是，这是MT的一个全球性项目，并不只是针对中国。 /p p & nbsp & nbsp “为什么叫‘大三角帆’呢？”笔者对这个项目的名称挺感兴趣。 /p p & nbsp & nbsp “玩过帆船的人都知道，一旦大三角帆打开，这个帆船就会向前冲刺。我们希望利用这个项目来提高我们的效率，特别是销售效率。” /p p & nbsp & nbsp 尽管涉及到MT的商业秘密，但盛情难却，林桂兴还是为笔者介绍了一下这个项目的大致脉络。 /p p & nbsp & nbsp “在这个项目里，我们自己先做诊断，知道我们自己的强、弱点，然后从弱点开始，我们找出一些解决方案，并将其标准化，来改进我们的运营销售工作。比方说以前，我们在卖产品的时候，是什么地方都卖，什么行业都卖，后来我们发觉，我们不可以这样做，我们必须要提高效率，我们要做市场细分。市场细分其实也不是什么新的东西，它是一种很古老的销售手段，但在2003年之前，我们比较少关注这些东西。通过这个项目，在市场营销方面，MT做了很多改进。” /p p & nbsp & nbsp “就拿我们自己来说，我们针对中国每个细分行业市场的特点，定制化我们的营销策略，这里面要考虑：采用哪些方式合适，譬如: 平面广告、技术交流会、EDM、垂直行业网站、新媒体？什么时机合适？什么地点合适？等等。虽然在中国，我们的市场关注点可能会和其他国家/地区有些不一样，比方说，因为中国是一个飞速发展中的国家，我们可能对于它的一些基建项目更加关注。再比方说，由于当地通货膨胀的缘故，我们在价格的管理方面可能与欧美地区也有一点差别。但我们使用的方法是一样的。” /p p & nbsp & nbsp 目前，仅在中国大陆一地，这个项目每年能为MT带来十几万条的销售线索，并且也在持续帮助MT中国改进它的销售工具、销售渠道等等。 /p p strong 以变应变 放眼未来 /strong /p p & nbsp & nbsp 如果说1997年是MT的“脱胎换骨”之年的话，那么，2012年，MT中国则面临着外部市场环境巨变的考验。从那时开始，“去产能、产业结构调整”成为了中国政府经济工作的重点，尤其在一些传统的制造行业，例如：钢铁、水泥、化工等，产能过剩的形势非常严峻，去产能的迫切性也最高。在这一大的经济环境形势下，梅特勒的在华业务，特别是其工业衡器部门的业务当时也受到了一定的影响。 /p p & nbsp & nbsp “针对当时的特殊情况，我们在战略上进行了一些调整。放弃了原来的‘人海战术’，调整业务模式，减少了一部分盈利能力比较低的产品业务，把我们更多的精力投入到相关行业的龙头企业和有潜力的企业上，有所为有所不为。” /p p & nbsp & nbsp “不过，即便是在那段比较困难的时期，MT对中国市场的未来依然充满信心，并做出了一些果断的决定，加大我们的在华投入。” /p p & nbsp & nbsp 诚如林桂兴所言，2013年4月24日，梅特勒-托利多成都工厂第一期项目破土动工，首批投资1670万美元。在不到两年的时间里，中国西部最大、占地59.4亩的车辆称重产品生产基地拔地而起。2015年3月17日，梅特勒-托利多成都汽车衡生产线正式投产。而在2017年11月正式投产的MT常州新工厂，它的投资决定据林桂兴透露也是在2015年底做出的。 /p p & nbsp & nbsp “MT对于中国市场的信心从大的方面来说，主要来自于两个方面：一是经济发展的成功；二是政治稳定、高效”，林桂兴进一步解释道，“从我自己来华工作、生活的这十余年的切身感受来讲，我能明显感觉到，大陆社会的富裕程度逐年上升，中产阶级的增长也很快，社会安全度高。此外，中国大陆的政治稳定、政策连续性好、政府执行力相对高效。这些因素对于一家企业的业务发展而言，都是非常重要的”。 /p p & nbsp & nbsp “总之，通过我们自己的改变，再加上MT自身业务多样化的优势，以及我们全国几百家的渠道合作伙伴的不离不弃、通力配合，我们的业务在过去两年里开始重新进入快速增长期”，林桂兴欣慰地表示。 /p p strong 增速最快 三驾马车 /strong /p p & nbsp & nbsp 由于实验室仪器是仪器信息网极其关注的一个领域，所以在访谈过程中，笔者又专门请林桂兴谈了谈MT中国的实验室仪器事业部过去两年的发展情况，同时，也请他展望了一下未来实验室仪器市场的新增长点。 /p p & nbsp & nbsp “坦率讲，目前MT在华的五大业务板块里，增长最快的就是实验室业务，像我们的天平、酸度计、自动电位滴定仪等产品，在各自市场销售额方面的占有率都可以排进市场前三名的位置。当然，这块市场本身增长得也非常快，这也可以理解，像中国这样的超大型发展中国家发展到一定程度后，它必然会向高端制造业发展，必然会加大在研发方面的投入。所以，从中、长期角度来看，我们认为实验室市场的前景会更好一些，我们在实验室业务方面的投入，相对而言也多一些。” /p p & nbsp & nbsp “至于说到实验室业务领域发展得比较快的细分市场，我个人还是比较看好制药、食品安全和生命科学这三驾马车，而这三个领域和普通老百姓的生活质量又密切相关。近些年，中国在这几个方面的投入真是蛮多的，所以，这三个细分市场对于实验室仪器的需求，一直都增长得不错。” /p p & nbsp & nbsp 对于林桂兴的这一判断，笔者深以为然。在2017年召开的中共十九大上，习近平总书记在其大会报告中宣告了一个关系全局的历史性变化，即“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”有媒体当时就敏锐地意识到，“主要矛盾”的变化，暗示今后多年甚至几十年中国经济发展重心将发生变化，“从经济粗放增长转变为提升生活质量和改善财富分配”。 /p p & nbsp & nbsp 据笔者侧面了解，MT在其实验室仪器业务领域也正在积极动作，未来可能会有更多的惊喜带给广大的实验室用户。只是由于时机不到，暂不方便透露，大家拭目以待就好。 /p p span style=" font-family: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai font-size: 18px " strong 后记 /strong /span /p p span style=" font-family: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai font-size: 18px " & nbsp & nbsp 去年是MT进入中国市场的第三十个年头，回首过去这三十年的峥嵘岁月，MT中国从小到大，无论是团队建设、市场营销、经营决策、产品研发等等，作为亲历者的林桂兴都有很多故事可讲。本文由于篇幅所限，也只能是撷取其中的几个片段。 /span /p p span style=" font-family: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai font-size: 18px " & nbsp & nbsp 应当说，林先生是一位非常老练的受访者，但也是一个很有趣的人，沉稳而不失幽默。在整个访谈过程中，有些时候更像是海阔天空的“聊天”。我们不仅聊MT中国过去的辉煌，也聊到了它的下一步规划中的两个重点方向：进一步保持并加强在新产品研发方面的投入（这里捎带一句，MT当初一进中国，即开始在当地投入了研发，目前，MT在中国拥有一支100多人的研发队伍）和加大在售后服务方面的投入。而在访谈快要结束的时候，我们甚至已经跳出了MT的采访框架，从一个更大的格局聊到了不同的社会制度对于企业，乃至一个国家经济发展的利、弊。 /span /p p span style=" font-family: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai font-size: 18px " & nbsp & nbsp “我来自新加坡，在中国已工作了十三年，同时，对其他像印度这样的新兴国家市场也有切身了解。就我个人的看法，一个社会的安定、高效，对于企业来说是最看重的。” /span /p

仪器信息网讯 中国科学仪器行业的“达沃斯论坛”——第十五届中国科学仪器发展年会（ACCSI2021）以“创新发展，产业共进”为主题，共吸引来自政、产、学、研、用、资、媒等各界的近1400位代表参会。值此盛会，仪器信息网采访了多位仪器厂商高层，请其就热点问题发表观点。梅特勒托利多大中华区总裁林桂兴在接受采访时，从2020年业绩、市场、行业布局、政策影响等方面阐述了梅特勒托利多的发展。据了解，梅特勒-托利多是一家历史悠久的精密仪器及衡器制造商与服务提供商，产品应用于实验室、制造商和零售服务业。梅特勒托利多提供贯穿客户价值链的称重、分析和产品检测解决方案，帮助客户简化流程、提高生产率、确保产品符合法律法规要求以及优化成本。其在全球范围内拥有40家分公司和销售机构，并在瑞士、德国、美国和中国等国家拥有生产基地，在中国的上海、常州和成都都设有运营中心、制造基地及研发中心，并拥有遍布全国的销售及服务网络。在谈到2020年的疫情爆发对梅特勒托利多的影响时，林桂兴在采访中表示，虽然第一季度业绩有所下滑，但是第二季度业务开始回暖，乃至第三季度取得非常好的增长。而梅特勒托利多也聚焦疫情相关产业中，如制药、疫苗研发、新冠检测等，同时向CDC捐助了大量抗疫物资，获得了行业认可。梅特勒托利多一直关注“十四五”规划，在林桂兴看来，“十四五”期间，集成电路、新能源、新材料等领域将迎来投资加速。谈到美国二万亿美元基建计划时，在林桂兴看来，美国的基建将对中国带来很大的正面影响，甚至可能超过贸易战的负面影响，因为基建的材料将来自中国。 更多访谈内容，请观看以下视频……

2021年是个特殊的年份，“十四五”开局之年，《“十四五”规划和2035年远景目标纲要》正式发布，中国各行业正整装待发，向第二个百年奋斗目标全力进军。与此同时，中国已成为全球科学仪器行业市场的中流砥柱，展露出不容忽视的市场潜力，值此之际，梅特勒-托利多将如何推进在中国的本土化发展和创新?　　2021年4月22日上午9:00-12:00，无锡融创万达文华酒店会议中心，ACCSI2021大会特邀报告上半场将如约而至，邀请到梅特勒-托利多大中华区总裁林桂兴，做题为“梅特勒-托利多在中国的本地化发展与创新”的报告。梅特勒-托利多大中华区总裁林桂兴　　林桂兴的“闪光观点”　　以人为本 事业留人对于大家普遍较感兴趣的员工绩效考核方面，林桂兴有着自己独到的见解，“绩效考核的方面并不是越多越好，有时候相应减少一点，抓住重点，反而会好一些”。梅特勒-托利多不仅重视员工个人的发展，同时提供的产品解决方案能够为客户带去很高的价值，帮助他们提高生产效率。扬帆冲刺 效率先行为了解决公司上市后寻找、挖掘新的增长点的问题，梅特勒-托利多的启动了“Spinnaker”（中文名称“大三角帆”）项目，并一直持续升级到现在，目前已经是项目的第五代了。在这个项目里，梅特勒-托利多先做诊断，了解自己的强、弱点，然后从弱点开始，找出解决方案，并将其标准化，来改进运营销售工作。以变应变 放眼未来 谈到未来，林桂兴表示，“我们在战略上进行了一些调整。放弃了原来的‘人海战术’，调整业务模式，减少了一部分盈利能力比较低的产品业务，把我们更多的精力投入到相关行业的龙头企业和有潜力的企业上，有所为有所不为。附：关于2021第十五届中国科学仪器发展年会（ACCSI2021）2021第十五届中国科学仪器发展年会(ACCSI2021)将于2021年4月21-23日在无锡市召开。ACCSI定位为科学仪器行业高级别产业峰会，经过14年的发展，单届参会人数已突破1000人，被业界誉为科学仪器行业的“达沃斯论坛”。ACCSI2021以“创新发展，产业共进”为主题，力求对过去一年中国科学仪器产业最新进展进行较为全面的总结，力争把最新的产业发展政策、最前沿的行业市场信息、最新的技术发展趋势、最新的科学仪器研发成果等在最短的时间内呈现给各位参会代表。会议期间将颁发 “年度优秀新品”、 “年度绿色仪器”、“年度行业领军企业”、“年度十大第三方检测机构”、“年度售后服务厂商”、“年度网络营销奖”“年度人物”等多项行业大奖，引领科学仪器产业方向。会议日程（拟定，以年会官网最终信息为准）时间日程会议内容4月21日9:00-20:00参会注册14：00-17:00第三届仪器CMO圆桌峰会4月22日9:00-14:10大会特邀报告14:20-15:40i100峰会：中国科学仪器发展高峰论坛15:40-18:003i奖：仪器及检测风云榜颁奖盛典4月23日分论坛9:00-17:00第六届中国质谱产业化发展论坛第五届检验检测产业峰会第四届生命科学仪器发展论坛中药分析与质量控制创新发展论坛贵金属及珠宝检测技术发展论坛9:00-12:00量子精密测量产业化发展论坛科学仪器及检测人才发展论坛13:30-17:00实验室智能化论坛环境监测热点技术及市场论坛首届中国电镜产业化发展论坛“近红外光谱产业化瓶颈问题探讨”主题论坛参会咨询报告及参会报名：010-51654077-8124 13671073756 杜老师 15611023645李老师赞助及媒体合作：010-51654077-8015 13552834693魏老师微信添加accsi1或发邮件至accsi@instrument.com.cn （注明单位、姓名、手机）咨询报名。报名链接：https://insevent.instrument.com.cn/t/mK 报名二维码扫描二维码立即报名