邓宛梅

当前，我们国家很多实验室的分析手段都比较先进，从而使得分析工作变得越来越简单快速，但在样品前处理方面，许多实验室却依然使用着古老、繁琐的样品前处理方法。样品前处理方法的落后已经成为现代分析实验中的瓶颈，阻碍了分析工作的进行。因此，要提高效率，就必须解决样品前处理的问题。近期，仪器信息网编辑就样品前处理技术的发展现状、国内外最新研究动态和技术发展趋势等内容与北京莱伯泰科仪器股份有限公司(以下简称：莱伯泰科)副总经理邓宛梅女士进行了深入交流，同时，也对莱伯泰科在营销和企业文化建设方面的思考进行了近距离探究。北京莱伯泰科仪器股份有限公司 副总经理 邓宛梅女士　　解决实验过程中遇到的瓶颈　　目前，国内许多实验室配备了高端的分析仪器。在常规实验室，分析仪器之间差距越来越小，不同实验室之间的主要区别是前处理方法和效率的不同。邓宛梅谈到，在拜访客户时，经常会遇到客户抱怨，“单位花很多精力招来的高学历人员，却不得不把大量的时间花费在实验室基础的称量和消解等前处理工作上“。现在大型分析仪器已经很智能化了，反而是在样品前处理方面存在着费时和人工误差等问题，而企业更是如此。对于企业实验室来说，固定的方法和重复的劳动是企业实验室共同的特点。莱伯泰科目前所做的一项重要工作就是将这些实验室在样品前处理过程中面临的纯手工工作变成自动和半自动的工作，从而提高了企业的生产效率，为企业节省了成本。此外，针对于不同的企业用户，莱伯泰科还提出了一些定制化的解决方案。　　在前处理技术和产品方面，国产仪器的性价比和售后服务与国外品牌相比具有较大的优势，因此发展空间更大。邓宛梅介绍到，作为全球领先的样品前处理专业制造商之一，目前，莱伯泰科在前处理设备上拥有约100余种产品型号。在无机样品前处理方面，莱伯泰科的产品线涵盖了：从最简单的电热板开始，到电热消解仪——全自动电热消解仪——微波消解仪——超级微波化学平台——激光烧蚀等一整套样品前处理产品线。在有机样品前处理方面，莱伯泰科的产品线包括了：从最初的旋转蒸发仪开始，到全自动浓缩仪——固相萃取仪——凝胶净化仪——有机样品前处理多联机等。2015年10月，莱伯泰科并购具有46年历史的美国CDS Analytical公司，从而可以更好更全面地为GC和GC-MS，LC和LC-MS分析用户提供样品前处理设备。　　“目标化”的产品和服务　　莱伯泰科在新产品的推广方面有自己的特色，例如，新产品研发前期要进行大量的市场调研，包括产品面向的具体用户群体、产品的定位和产品针对的具体领域。因此，每一款产品出来都是“目标化”的，针对于某一领域的具体用户，而不是大规模泛泛地去做。　　在莱伯泰科，新产品的研发前期调研工作需要众多部门的员工参与完成，包括产品经理、销售经理、应用经理和研发经理等。　　此外，在莱伯泰科研发部还有一个预研组，其工作就是针对于目前的技术进行新的探索。同时，公司也经常派研发人员去国外学习最新的技术以激发其在现有产品上的创新。在莱伯泰科，经常会有研发部和市场部共同参与的会议。因此，当新产品研发出来后就是一个已有明确目标市场的产品。　　在新产品的推广过程中，莱伯泰科会有针对性地去到用户当中，如举办用户交流会等。“以前举办技术交流会会邀请一些政府人员，现在技术交流会邀请的大部分是实验室一线人员。过去讲的都是我们有什么仪器，现在倒过来了，是讲我们能解决这个行业存在的什么问题。所以几乎每一场技术交流会都爆满，超出我们的预期。同时，莱伯泰科也会将仪器带到技术交流会现场，便于用户对仪器进行更加直观和真实的观摩和操作”。　　与用户建立更好的沟通　　目前，莱伯泰科公司产品以直销为主，代理为辅，这样可以直接接触用户和市场，与用户建立更好的沟通。同时，也保证了对用户意见的及时反馈。由于莱伯泰科主要产品都是自己生产，因此，当用户建议被传达到公司内部后，公司会迅速组织研发人员对产品进行改进。同时莱伯泰科也在对代理商销售模式进行摸索，同时在部分省份做了一些试点，效果还是不错的!　　不怕竞争，就怕落后　　近年来，国内涌现出了很多前处理设备的生产厂商。面对如此众多的竞争对手，邓宛梅谈到，目前国内外还很少有像莱伯泰科一样具有比较全面的样品前处理生产线的厂商。“现在莱伯泰科每年都有会三四款新的产品研发出来，而且每年都会有产品专利申报。所以说莱伯泰科不怕竞争，就怕落后”。　　面对众多的竞争对手，邓宛梅认为，“我们要求始终领先一步，你只要研发早一步，你就占领这个市场了。而且大家都在做，说明这个市场会越来越好，越打越热闹，市场越来越大“。　　把员工放在适合自己的位置　　莱伯泰科坚持鼓励员工的创新精神。好想法经过论证认可后可以很快地得到实现。邓宛梅谈到，“在莱伯泰科，员工有建言的权利、表现的权利、学习的权利、创新的权利。员工有想法甚至可以直接找最高层的领导沟通，大家已经习惯了“。这些也都是跟鼓励员工内部流动有关系的，让员工可以在合适的位置发挥更好的作用。内部平等的氛围也使员工有一种归属感和责任感。　　同时，莱伯泰科每年都会在公司内部举办大量的讲座，所涉及到的内容范围也非常广泛，包括了基因检测、工业设计和离子迁移谱等等当下业内热门的话题，这主要是为了培养员工的兴趣，激发员工的创造灵感。在莱伯泰科，这样的讲座每年有十来场，通过举办这样的讲座一方面让员工开拓了眼界，另一方面也让员工了解了目前全球所关注的技术点在什么地方。此外，莱伯泰科还经常安排员工去国外参加展会了解最新技术。　　培养销售人员的“沟通能力与判断力”　　莱伯泰科在不断提高产品质量的同时，也在努力提高销售服务人员的自身素质。在莱伯泰科，要求销售人员一定要做到勤奋，而勤奋则是建立在敬业、刻苦和激情基础之上的。同时，莱伯泰科还注重对销售人员沟通能力及判断力的培养。邓宛梅说到，“很多销售人员会有一个误区，认为沟通能力就是会不会说，其实不是这样的。沟通能力好的人不一定是特别会说的人，有些人嘴巴比较笨也不是不能够做好销售。销售其实就是一个沟通的过程，沟通的技巧可以后期培训，但一定要了解什么是有效的沟通“。　　销售不单是体力劳动更重要的是脑力劳动。莱伯泰科很注重培养销售人员的分析和判断力。“和用户沟通到一定阶段后，要对用户的需求有一个判断。用户是否已经了解和接受了你所讲述的东西。只有对用户所需要的东西进行正确判断后，你才会明确下一步应该如何与用户进行沟通。同时，正确的判断力又来源于前期良好的沟通，沟通没到位就会造成后期判断的失误“。　　品牌影响力源于品质　　“品牌的影响力最终还是来源于品质，推市场可以，但更关键的还是踏踏实实地把我们的产品做好“。据邓宛梅介绍，莱伯泰科研发遵循两个原则：一个是稳定 另一个是效率。国产仪器被国内用户诟病普遍较多的就是产品的稳定性，用户受不了产品经常出现问题。目前，国内仪器在某些指标上可能已经达到国外先进水平，甚至优于国外产品，但就是在稳定性上面会经常出现问题。”做到所有的仪器不出毛病不太现实，但一定要做到少出毛病，稳定性是我们追求的一个重要目标“。　　至于效率，莱伯泰科这几年很多产品和技术都是在围绕这一点做文章，“ 高通量产品，快速是效率 自动化产品，减少人工是效率 绿色清洁减少试剂也是效率。例如电热消解的由来就是因为当时觉得电热板的效率不高，所以后来我们推出了电热消解，包括后来又做了全自动的电热消解，能够把人工也省出来。有机前处理产品自动化和高通量的产品更多，纯手工的几乎没有。“邓宛梅坦率地表示，”品质上去了，又解决了用户的效率问题，自然赢得了用户的认可，也就赢得这个市场，品牌影响力就出来了。我相信，实验室产品中国品牌将将逐渐赢得世界影响力“　　角逐于国际舞台　　莱伯泰科从成立之初就将公司定位于一家全球性的公司，站在世界竞争舞台。莱伯泰科已连续参加了十一届美国Pittcon 展会和四五届德国analytica展会以及阿拉伯迪拜展等。目前莱伯泰科在国外市场已经耕耘了多年，赢得了许多国外用户的认可，现在产品已经行销全球五十多个国家和地区，而且范围还在扩大，销售额也在增加。今年上半年跟去年上半年出口业务相比，增长了30%左右，经过多年耕耘如今已经进入了一个快速的增长时期。　　2015年10月莱伯泰科并购了美国CDS Analytical公司。CDS Analytical公司是一家有着46年历史的美国公司。1969年，CDS Analytical公司成立之初就开发了世界上较早的用于分析的热裂解仪 1977年，CDS公司研发了第一台手动吹扫—捕集仪。随后又在1980年推出了第一台微机处理的吹扫—捕集仪，并因此获得R&D100大奖。收购后的CDS Analytical公司和莱伯泰科双方的整合情况一直是外界比较关注的。针对于此，邓宛梅谈到，经过半年多的过渡，目前CDS Analytical公司和莱伯泰科双方的磨合情况较好。2016年上半年，CDS Analytical公司全球销售额同比增长了20%，而且CDS Analytical公司在中国的增长情况要好于在全球的增长情况。　　双方能够经过较短的融合期就取得如此良好的业绩主要是基于CDS Analytical公司和莱伯泰科双方在经营理念上的契合。邓宛梅谈到，莱伯泰科倡导以人为本，企业与员工共成长，同时鼓励公司内部岗位流动，让员工可以找到最适合自己的位置。在莱伯泰科，工作十年以上的员工占到了公司员工总数的20%， CDS Analytical公司理念相同。在CDS Analytical公司，有着许多工作二十多年的员工。莱伯泰科的加入，可以说是为CDS Analytical公司带来了更加新鲜的血液，也激发了其在新产品上的创新。 后记：　　此次莱伯泰科之行给编者留下了深刻的印象，不仅仅是近些年来莱伯泰科在公司业绩上的不断上涨，更多的是莱伯泰科人对产品品质和创新精神的追求。在莱伯泰科随处都可以感受到开放和自由的工作氛围，员工在这里可以自由地挥洒着自己的智慧和学识，实现自身的价值。同时，在莱伯泰科，员工也获得了更多的学习和晋升机会。　　在面对国内外众多的竞争者时，莱伯泰科始终保持着一种开放的心态，正所谓“海纳百川，有容乃大”。在常人看来，竞争与合作是一对“敌对兄弟”，俗话说“一山不容二虎”!而在莱伯泰科的眼里，竞争与合作并不是一对“天生死敌”，竞争离不开合作。既竞争又合作，才能突破孤军奋战的局限，才能共同探索解决用户遇到的实际问题，才能实现科学仪器市场的繁荣。 采访编辑：郭晓东

p strong span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" 引言: /span /strong /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" 　　近年来，中国科学仪器企业发展迅速，一些企业在多年积累中逐渐取得技术和市场优势开始向国际化方向发展。据调查显示，2009-2016年，中国科学仪器企业并购国外仪器公司的数量累计超过十家。同时，已有部分中国科学仪器企业在国外建立工厂和研发基地，初步扭转了中国科学仪器企业以往在大家眼中“急功近利、低价低质、无芯(无核心技术)、无底限”的形象，开始了与国外先进科学仪器企业的正面竞争。 /span /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" 　　近日，仪器信息网编辑借北京莱伯泰科仪器股份有限公司(以下简称：莱伯泰科)成立十五周年之际，采访了莱伯泰科董事长胡克和副总经理邓宛梅，就莱伯泰科公司国际化视野的产品研发、品牌建设、资本运作和公司管理等内容进行了深入交流。 /span /p p style=" TEXT-ALIGN: center" img title=" 003.png" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201710/insimg/dd0139aa-21a6-4bec-81f5-d3987e585d95.jpg" / /p p style=" TEXT-ALIGN: center" strong 北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长 胡克 /strong /p p 　　 span style=" COLOR: rgb(0,176,240)" strong 全球化战略的源起 /strong /span /p p 　　莱伯泰科从成立之初就将自己定位于一家全球化分析仪器研发制造公司，其全球化的发展战略不仅包括将产品销售到世界各地，还包括在世界各地建立生产和研发基地。2011年莱伯泰科在美国波士顿地区成立研发团队并开始建设生产基地，主要做有机样品前处理产品。之所以将公司建立在美国，胡克为笔者分析了其中原因，“相比较其他行业，分析仪器行业具有前期资金投入较多和收益较慢等特点。因此，很多国家在该行业发展相对较缓，而美国相比较其他国家在资本、精细加工和人才管理理念方面都有着许多先天优势”。在生产上，美国没有入库和出库等环节，但其对产品质量的控制更为严格。邓宛梅谈到，美国的产品设计图纸没有公差，根据图纸设计加工出的零件基本符合产品设计要求，而国内却很难达到。在国内，很多新研发的产品部件不合格率在百分之七十左右，要想改变这一状况需要花费大量时间和成本。此外，美国立法健全、企业经营者的自主性和效率更高。 /p p 　　莱伯泰科起初将公司全自动产品放到美国工厂生产，这是因为很多全自动产品核心零部件来源于美国，因此将全自动产品放到美国生产成本较低，而且质量也较好。随着用户需求的增加，莱伯泰科美国工厂生产能力也在逐步提升。目前，莱伯泰科美国工厂全自动进样器生产线虽仅有两名工人，生产能力却能满足自身及其他厂商对全自动进样器定单的需求。“当然，并不是所有产品都适合在美国生产，例如电热板和水循环等产品在美国生产就不是很方便。美国相对来说人工成本较高，而电热板和水循环等对精密性和组装要求不是非常高，整体价值较低，适合规模化生产。因此，放在国内生产更加合适。”，邓宛梅讲到。 /p p style=" TEXT-ALIGN: center" img title=" DSC_4684_meitu_1.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201710/insimg/d2eaf7c7-977f-42ef-845b-e6a2745a507d.jpg" / /p p style=" TEXT-ALIGN: center" strong 莱伯泰科美国工厂外景 /strong /p p 　　 strong span style=" COLOR: rgb(0,176,240)" “两头抓”的理念 /span /strong /p p 　　莱伯泰科近年来发展迅速，得益于其对产品技术、质量、实用和服务能力的不断追求。据了解，莱伯泰科去年全球营收高达2.9亿元，在业界取得不错的成绩。归其原因，胡克认为主要取决于莱伯泰科的“两头抓”理念。胡克回忆，莱伯泰科最初研发出电热板后，国内市场上很多人去模仿。但经过一段时间，这些山寨品牌都消失不见。究其原因，主要是模仿产品的质量和用户服务较差。同时，莱伯泰科对电热板技术没有放弃研究，产品也在不断更新换代。此外，莱伯泰科在国内各省份都设有办事处，可以满足用户就近服务需求。 /p p 　　“电热板本身的利润不高，如果服务跟不上的话很容易被用户抛弃。从一个公司长期发展来看，莱伯泰科不怕其他公司模仿，我们始终坚持提高自身产品质量、服务和应用能力水平，只有这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地“，胡克自信地说到。 /p p 　　 strong span style=" COLOR: rgb(0,176,240)" 引领行业发展的“舵手” /span /strong /p p 　　在新产品研发方面，莱伯泰科拥有独特的开发体系。在莱伯泰科，一款新产品的研发要经历前期调研、立项、研发、用户使用和产品改进等环节。“只有产品达到一定质量要求后，我们才会投放市场”。因此，莱伯泰科研发的很多产品都具有开创性，例如其研发的微量GPC系统。胡克满怀憧憬的说，“我们的最终目标是要引领一个行业的发展“。 /p p 　　目前，莱伯泰科的研发团队分为两部分：美国研发团队(包括：莱伯泰科自身研发团队和被莱伯泰科收购的美国CDS研发团队)和中国团队(包括：有机样品前处理研发团队、无机样品前处理研发团队和实验室设备研发团队)。同时，莱伯泰科还拥有应用项目开发小组。针对目前存在的研发人员普遍和市场脱节严重现象，莱伯泰科要求公司研发人员在深入了解新产品市场和竞争对手产品的同时，找出自身产品特点及市场定位。此外，还要求研发人员对新产品上市后三年之内预计的销售量做评估。 /p p 　　针对于目前国内科研机构项目转化较为困难的现象，胡克认为，当前高校申请资金和实际研发产品价值之间往往存在差距，从而造成研发成果和企业之间对接较为困难。“高校申请项目更注重成果创新性而忽略成果的市场价值。近年来，国家资金支持的很多项目都是国外已有技术，并且研发出的产品都很类似，例如ICP光谱、ICP质谱和原子荧光等”，从胡克的话语中，笔者感觉到了他的遗憾。 /p p style=" TEXT-ALIGN: center" img title=" 未命名_meitu_0_meitu_1.jpg" src=" http://img1.17img.cn/17img/images/201710/insimg/da67cc22-31d0-4dba-a4c7-11b559e845ce.jpg" / /p p style=" TEXT-ALIGN: center" strong 莱伯泰科美国工厂内景 /strong /p p 　　 span style=" COLOR: rgb(0,176,240)" strong 进军制药和生命科学领域 /strong /span /p p 　　作为一家拥有全线样品前处理设备的公司，莱伯泰科近年来在环保、食品和疾控等领域，都取得了不错的业绩。而作为莱伯泰科特色业务的实验室整体解决方案，近年来的发展也十分迅猛。莱伯泰科实验室工程有限公司目前拥有员工约四五十人，年产值达三千多万。迄今为止，莱伯泰科实验室建设业务开发较多的是超净实验室，涉及到的主要领域为地质和核工业等。“我们负责建设了国内大部分同位素实验室，之所以能取得这些成就，主要依赖于对这些行业理解的透彻。“ /p p 　　“目前，我们还比较关注制药领域，主要因为：首先，制药领域中的分析工作，过去比较注重人力堆积，自动化程度不高 其次，国内在新药研发方面，一直是以仿制药为主，基本只进行常规分析，所用到的仪器较简单。而随着政府及社会资本在医药行业研发投入力度的加大，全自动的样品前处理设备未来有望成为该行业新的增长点。此外，我们也比较关注生命科学领域，这是当下全球的一个研究热点。众所周知，在生命科学领域，样品前处理也是非常重要的一个环节。例如血液检测，很多工作都需要在前处理平台上进行。针对于生命科学领域的特殊性，检测平台的自动化、智能化和微量化也是必要的。莱伯泰科多年来一直在积累这些方面的技术，以便未来可以更好地进入到该领域“。谈到这里，胡克还特别强调，莱伯泰科进入生命科学领域将不会从零开始，可能会通过并购的方式实现。 /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" strong 后记： /strong /span /p p strong span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" 　　此次莱伯泰科之行给编者留下了深刻的印象，在与莱伯泰科董事长胡克、副总经理邓宛梅的交谈中，编者深深感受到了莱伯泰科对于产品质量和服务的极致追求，以及在开发产品时的那种踏踏实实做事，一心一意为用户服务和“不玩虚”的工匠精神。在他们身上，编者看到了一种自信和坚持，即始终致力于以国际化视野发展中国仪器品牌。的确，虽然我国分析仪器起步晚，发展相对较慢，但随着越来越多像莱伯泰科这样的中国分析仪器制造厂商不断地寻求突破，相信总有一天，中国制造的分析仪器会全面走向全球，被世界重新认识！ /span /strong /p p style=" TEXT-ALIGN: right" span style=" COLOR: rgb(0,176,240)" strong span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" 采访编辑：郭晓东 /span /strong /span /p p span style=" FONT-FAMILY: 楷体, 楷体_GB2312, SimKai" br/ /span /p p strong 附：莱伯泰科十五年发展历程轴： /strong /p p 　　莱伯泰科成立于2002年1月，同年推出了水循环冷却设备、电热板、通风柜、实验室超净工程等，从而奠定了莱伯泰科设备方案事业部的发展基础。2003年，莱伯泰科在北京、南京、郑州和广州等地成立了首批办事处，同时与意大利Milestone达成战略合作伙伴。2005年，莱伯泰科公司通过了ISO9001认证，并被持续评为北京市高新技术企业。2006年，莱伯泰科又陆续在沈阳、西安、长沙和济南等地成立办事处。2009年，莱伯泰科将公司发展定位为样品前处理方向。2011年，莱伯泰科在美国波士顿地区建立了研发团队和生产基地。2013年，莱伯泰科完成股改，更名为北京莱伯泰科仪器股份有限公司。2015年，莱伯泰科并购了具有46年历史的美国CDS公司，开启海外并购第一步，并使样品前处理产品线实现完美全覆盖。 /p

邓总给人的第一印象比较温和和随意，但跟她多年的公司同事都知道，这是个典型的外柔内刚型人物。在分析仪器行业摸爬滚打也十五六年了，从市场助理、到区域销售、再到办事处经理及如今的高级管理，每一步都有不俗的成绩。2003年加入莱伯泰科，把郑州办事处从自己一人带到拥有六七人的团队，销售额从零到过千万 公司销售团队从十几人到近百人，销售额从几百万到过亿。07年接手公司市场部，策划并带领莱伯泰科逐步树立起良好的市场形象，配合公司的发展逐步从单一实验室设备过渡到以样品前处理及设备工程同时著称的市场定位。2010年邓总的管理工作进一步深入到公司的仪器生产和研发，规范生产管理的同时并引入5S岗位管理，制定研发激励机制，推动莱伯泰科向更健康、有序、规范的方向发展。 　　节日寄语： 　　今年是三八国际劳动妇女节103周年，在这个早春的日子里，向所有亲爱的女同胞们道一声节日快乐!祝愿大家事业有成的同时永葆年轻!