商业模式

7月19日上市新股浙江迪安诊断技术股份有限公司(股票代码：300244)，单从公司名字上看，这是家拥有高端诊疗技术的“高技术”含量公司。事实上，这样的误导确实有效，迪安诊断的中签率为0.41%，超额认购倍数达240倍，以23.5元的发行价算，发行市盈率接近40倍，这些数据都是近期新股申购中少有的。 　　然而，仔细看过招股书后发现，迪安诊断完全是家“挂羊头卖狗肉”的公司，而其塑造的“服务+产品”的独特一体化商业模式实际上是“自寻死路”的商业模式。 　　抢“客户业务”模式的死穴 　　在招股书中，迪安诊断一直力图将自己塑造为一家以诊断外包服务为主的“新型公司”。在其业务与技术的介绍中，更多的篇幅是介绍诊断服务在国际上的现状以及在中国的发展前景。但实际上其收入数据却无法令人将其拉入到是一家“拥有高端技术的公司”。 　　迪安诊断其实本质上就是一家诊断仪器的销售代理公司，无论其诊断服务还是产品代理，都高度依赖于世界最大的诊断产品生产商——上海罗氏诊断。2008— 2010年，迪安诊断代理上海罗氏产品的收入分别为7688万、1.03亿和1.33亿元，占公司营业收入的比重分别为43%、39%和39% 毛利占销售毛利的比重分别为29%、25%和24%。同期，在医学诊断服务外包业务中使用上海罗氏产品所产生的收入分别为2252万、3433万和4515万元，占公司营业收入的比重仅为12%、13%和13% 毛利占销售毛利的比重分别为9%、13%和12%。 　　迪安诊断两大业务加起来，2010年收入中的52%、毛利中的36%均依赖于上海罗氏诊断的产品。 　　迪安诊断引以为傲的“服务+产品”模式希望不仅可以向各级医疗卫生机构提供医学诊断服务外包业务，还可以向其提供国内外知名的诊断产品和技术支持服务等。事实上，从上面的数据以及公司发展历程可以清晰地看到，迪安诊断的商业模式更多是“产品+服务”，即在产品销售代理过程中，将客户的一些检测、诊断等业务接过来做，是在传统的器械销售代理的基础上贴上了诊断服务的“金身”。 　　与国际上第三方医学诊断行业发展较为成熟不同，美国目前医院附属实验室约占60%的市场份额，独立医学实验室约占1/3的市场份额，私人诊所实验室享有剩余的市场份额。而中国的医院在医学诊断服务市场中占据绝对主导地位。中国的公立医院众多，几乎每个医院都设有检验科，99%的医学诊断目前都集中在医院内完成，独立医学实验室所占的份额仅为1%左右。 　　因此，迪安诊断这种抢“客户业务”的模式，在商业上是自寻死路——如果按公司招股书中描绘的美好前景，医院大幅退出检测、诊断市场，公司在获得诊断服务高增长的同时，最主打的器械销售“产品”业务必将受到重创 如果医院进一步强化诊断等服务业务，1%的独立医学检测等服务的市场份额将进一步受到挤压，公司的“服务”业务将受到重创。 　　上百家企业抢几个亿的“蛋糕” 　　迪安诊断所从事的第三方医学诊断行业在中国，除了有公立医院主导的特殊环境外，由于现有市场规模偏小，导致对这一行业的准确统计数据比较缺乏，全国医学诊断服务外包市场的现有规模难以精确计算。近期统计数据表明，2009年我国各类卫生机构的业务收入约为1.03万亿元，医学诊断收入通常占卫生机构总业务收入的8%—10%之间，由此推断我国医学诊断收入年约为800—1000亿元。按第三方独立医疗机构所占的1%市场份额左右，这个市场目前的总容易也就是 8-10亿元左右。 　　根据迪安诊断招股书中所提示的竞争对手分析，目前国内已有上百家的独立医学实验室，主要集中在沿海发达地区。也就是说，上百家机构争夺约10亿的市场“蛋糕”。在整体市场规模并不大的情况下，迪安诊断要在激烈竞争中杀出重围，无异于肉博战。 　　更有意思的是，公司2010年的资产规模才2.3亿元，净资产不过1.5亿元。此次23.50元的发行价，募资净额2.7亿元。也就是说，迪安诊断从规模上说已经翻了接近2倍。公司接下来的发展，在2011年年报不能实现接近2倍的增长，都说明其业务实质上是下降的。

p style=" text-align: left " span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 液体活检的监管政策——“双通道”制 /strong /span /p p style=" text-indent: 2em " 从目前中国和美国液体活检的产品来看，液体活检总体来说还处在萌芽期，产品较少，市场尚未完全打开。主要的新产品都是在近年才公布，可以说未来还有很大的发展空间。那些已有获批产品的公司将有机会抢先占有市场，有利于未来的市场竞争。FDA批准有助于产品的市场推广，但并不是产品进入市场的唯一方式，也不是判断产品优劣的唯一标准。目前中国和美国的检测市场实行“双通道”的准入形式，除了FDA批准的产品，获得CLIA（国内是CFDA和卫计委）的产品一样可以进入市场。 /p p style=" text-align: center" img src=" https://img1.17img.cn/17img/images/201811/uepic/76ae12ad-07ef-4f6c-a658-4d672939a1f8.jpg" title=" 1.jpg" alt=" 1.jpg" / /p p style=" text-align: left " span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 部分用于液体活检的产品 /span /p p style=" text-align: left " span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 资料来源：宽华集团投研部整理 /span /p p style=" text-indent: 2em " 美国液体活检服务主要有两种提供形式：（1）经FDA审批的相关仪器和配套试剂盒；（2）经医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）认证的第三方实验室。同时，相关产品服务的宣传由联邦贸易委员会（FTC）监管，在广告中不得存在错误和虚假宣传的情况。 /p p style=" text-align: center" img src=" https://img1.17img.cn/17img/images/201811/uepic/c7ef1740-c3ad-4653-bbe9-9253d74cbb52.jpg" title=" 2.jpg" alt=" 2.jpg" / /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 美国的液体活检监管体系 /span /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 资料来源：银河证券 /span /p p style=" text-indent: 2em " FDA以《医疗器械修正案》为依据，监管对象为临床级产品，对液体活检相关仪器和配套试剂耗材进行审批。经过批准的仪器和试剂可以作为临床级产品商业化。CMS依据《临床实验室改进法案修正案》（CLIA），针对第三方实验室的自建项目，监管对象为实验室消费级和科研级应用，包括实验室人员知识水平、实验室质量控制、技术检查和能力验证等。第三方医学实验室是美国医疗体系中的重要组成部分，平均每年有近一半的临床样本在其中完成。目前美国有近80%的实验室通过了CLIA认证。获得CLIA认证说明该实验室实验操作的准确性、时效性和可靠性都已得到保证，临床第三方实验室即可根据市场需求开发实验室自建项目（LDT）。 /p p style=" text-indent: 2em " 我国对液体活检的监管认证体系与美国相似，CFDA的职能与FDA类似，依照《医疗器械监督管理条例》对仪器、试剂等进行监管。卫计委与CMS的职能相似，负责发放肿瘤诊断与治疗相关技术的临床试点单位牌照。但2015年7月2日，根据《国务院关于取消非行政许可审批事项的决定》，卫计委决定取消第三类医疗技术临床应用准入审批，之前发布的数十家肿瘤基因检测试点单位将不再独享特权。卫计委简政放权后，对液体活检等第三类医疗技术临床应用的监管由事前准入变为事后监管，责任主体改为由医疗机构对医疗技术临床应用进行管理。与美国监管体系相比，中国的监管体系不仅放宽了对临床试点单位的监管，并且缺少类似美国FTC的职能单位，因此国内产品存在虚假宣传的隐患。 /p p style=" text-align: center" img src=" https://img1.17img.cn/17img/images/201811/uepic/96eb0863-2717-415b-9406-86bd66316759.jpg" title=" 3.jpg" alt=" 3.jpg" / /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 中国的液体活检监管体系 br/ /span /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 资料来源：银河证券 /span /p p span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 液体活检的商业模式——目前多通过第三方医学实验室提供服务 /strong /span /p p style=" text-indent: 2em " 液体活检公司目前的商业模式主要是以第三方独立医学实验室向肿瘤患者提供个体化医疗相关检测技术服务，随着自主研发的体外诊断试剂陆续获得CFDA认证，公司商业模式将逐步扩展为个体化医疗检测技术服务和提供检测试剂盒产品相结合的商业模式。 /p p style=" text-indent: 2em " 产品和服务的商业化应用主要包括以下几个方面：独立或与第三方体检机构合作，面向健康体检人群，提供肿瘤早期筛查体检套餐检测服务；将医院作为客户和合作伙伴，为医院提供数据分析服务，或协助医院为病人提供癌症伴随诊疗及治疗疗效监测服务；面向科研机构或公司，提供标记物检测、基因测序、数据分析等服务。盈利手段主要以检测试剂盒的销售、提供检测服务和数据分析服务为主。成本主要在于商业推广、试剂盒的生产运输储存、服务中的各种试剂和耗材，仪器折旧以及人工成本。定价通常根据政策法规、市场情况、经营成本等因素综合考虑。 /p p style=" text-indent: 2em " 不同的商业模式，对企业的融资和营收有着不同的影响。液体活检公司目前主要集中于研发CTC和ctDNA，ctDNA公司在融资和营收方面的表现都要优于CTC公司。ctDNA厂商自2010年以来已经吸引了超过37亿美元投资，而CTC厂商则仅融资2.8亿美元。在营收方面，ctDNA厂商也同样占据了显著的优势。这主要源自商业模式的差异：大多数ctDNA厂商在它们自己的CLIA实验室，利用自己开发的方法进行测试，无需FDA的核准。此外，ctDNA的另一个优势是DNA相比活体细胞更容易存储和运输。相比之下，大部分CTC厂商则开发直接销售给终端用户的仪器设备及耗材。CTC分离应用的大部分仪器仍仅用于研究阶段，因为FDA在核准它们的临床应用前，仍需要更多的证据从患者的存活率来证明CTC分析的优势。 /p p span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 液体活检产业链——上下游区分不明显 /strong /span /p p style=" text-indent: 2em " 液体活检全产业链包括上游的仪器、检测试剂盒等耗材供应商和中下游的液体活检服务商。目前产业链上下游区分不明显，上游的制造商往往直接将检测技术和服务提供给医院、科研机构和患者个人，用于早期筛查、指导治疗方案、治疗监测或者复发监控。 /p p style=" text-align: center" img src=" https://img1.17img.cn/17img/images/201811/uepic/e639f566-a9fc-4fa0-9604-5081238327a9.jpg" title=" 4.jpg" alt=" 4.jpg" / /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 液体活检全产业链 br/ /span /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 资料来源：宽华集团投研部整理 /span /p p style=" text-indent: 2em " 产业链上游的仪器主要包括CTC分析仪、数字PCR仪、二代测序仪、外泌体捕获和分析仪等，试剂盒主要为CTC或ctDNA检测试剂盒，关键原材料是抗体和芯片。中下游的液体活检服务商主要提供ctDNA检测，较少公司提供CTC检测，很少公司提供外泌体检测。 /p p style=" text-align: center" img src=" https://img1.17img.cn/17img/images/201811/uepic/6c097ad3-27f9-4505-af2c-abf3367e8527.jpg" title=" 5.jpg" alt=" 5.jpg" / /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 2017年液体活检市场的生态系统 /span /p p span style=" color: rgb(165, 165, 165) font-size: 14px " 资料来源：Yole development /span /p p style=" text-indent: 2em " 捕获技术和癌症基因组的认知能力将联合推动液体活检行业的发展，影响对癌症基因组认知能力的因素包括癌症基因组样本量、测序技术、以及基因组数据解读能力。ctDNA的检测方法主要有两种：第一种是以聚合酶链式反应（PCR）为核心技术的检测方法，大致原理为针对肿瘤基因突变位点设计引物，该引物不能与正常基因互补配对，从而在PCR过程中无法扩增正常基因；第二种是以高通量测序为核心技术的检测方法，对获取的血液样本进行高通量全基因组测序，从而获取血液中全部游离DNA的序列信息。然而，现有的ctDNA检测方法均严重依赖肿瘤基因组学知识，基于PCR的方法需要更加完备的肿瘤基因组学知识来设计癌症基因特异性引物，基于全基因组测序的方法更是需要充足的肿瘤基因组学知识储备以解读测序得到的信息。在肿瘤早期筛查市场，由于肿瘤早期ctDNA含量少，需要先富集目的序列再进行深度测序。对DNA进行深度测序并不存在技术难度，市面上有成熟的仪器和方法进行检测。通过ctDNA进行的癌症早期筛查瓶颈主要在于高效的靶向扩增和数据分析，其中最关键的是目的基因的靶向富集技术。血液中的CTC含量稀少，1ml血液中含有数十亿个细胞，其中仅包含1个CTC。因此，CTC检测技术中，细胞的捕获是当前面临的最大的技术瓶颈。捕获的活体CTC，可通过全基因组测序进一步丰富对癌症基因组的认知，以及通过药物敏感性分析、蛋白表达、免疫组化试验等分析加强对肿瘤细胞在蛋白组水平和代谢组水平的认知，对癌症分型、个性化用药、治疗监测以及耐药性分析具有重要的指导意义。 /p p span style=" color: rgb(0, 112, 192) " strong 小结 /strong /span /p p style=" text-indent: 2em " 目前中国和美国的液体活检市场实行“双通道”的准入形式，除了FDA批准的产品，获得CLIA（国内是CFDA和卫计委）的产品一样可以进入市场。美国和中国大部分液体活检公司都是走CLIA或卫计委认证，而非FDA或CFDA认证。液体活检“双通道”的准入形式一方面决定公司目前的商业模式主要是以第三方独立医学实验室向肿瘤患者提供个体化医疗相关检测技术服务；另一方面决定产业链上下游区分不明显，上游的制造商往往直接将检测技术和服务提供给医院、科研机构和患者个人；此外，中下游液体活检服务商主要提供ctDNA检测，较少公司提供CTC检测，且ctDNA公司在融资和营收方面的表现都要优于CTC公司。 /p

眼下，质谱领域的创业潮风起云涌，从技术、产业以及历史的角度，我们该如何明晰这一次质谱产业浪潮的意义，又该如何把握前行的方向？在此背景下，仪器信息网特别策划“《质谱纵横》之企业走访实录”，以期深度洞察质谱行业发展，以信息化助力企业发展。2023年6月，仪器信息网走访团实地探访了总部位于杭州的一家标志物研发及临床质谱企业，浙江亿纳谱生命科技有限公司。探究入局不久的亿纳谱如何设计自身的商业模式？针对临床质谱这条即将迎来变革的黄金赛道，亿纳谱如何才能跑赢？仪器信息网走访团队与亿纳谱团队合影（从右至左：亿纳谱联席执行官万馨泽、仪器研发负责人吴晓楠博士、四川大学华西医院GCP中心研究员秦永平、中国仪器仪表行业协会分析仪器分会秘书长曾伟、仪器信息网编辑部副主任刘丰秋、仪器信息网质谱编辑万鑫）认识“亿纳谱”近年来质谱成为了最热的科学仪器投资概念股，质谱相关的创业公司也多了很多大学教授、科学家的身影，且渐成趋势。仪器信息网注意到，过去一年”吸金“能力排前十的质谱创业公司中（点击了解 ），2家出自大学教授，2家来自科学家，嗅到机会的大批新势力们逐渐崭露头角，纷纷利用自己的知识、技术“抢抓”行业风口。成立于2017年10月的浙江亿纳谱生命科技有限公司（简称：亿纳谱）就是由大学教授创业一家临床质谱公司，其创始人是上海交通大学特聘教授、长江学者钱昆教授。亿纳谱公司致力于将原创纳米材料技术应用于质谱检测领域，并围绕临床质谱的产业链，布局标志物研发、质谱诊断试剂盒、质谱仪器、多组学等领域。钱教授的研究方向聚焦分子组学分析方法与转化医学应用领域，曾突破设计新型芯片材料器件与质谱技术方法，并应用于分子检测和生理疾病过程的诊治。钱教授也与多家国际、国内生物技术公司及多家三甲医院、医疗企业开展研发合作，拥有丰富的产业化背景。因公司精准定位在广受关注的临床质谱赛道，亿纳谱的首轮融资便吸引了包括沃生资本、拾萃资本等多家医疗专业投资方。在临床质谱的几大技术平台中，色谱串联三重四极杆液相质谱（LC-MS/MS）是临床最为成熟的技术平台之一，具备精准定量能力，布局企业多、仪器多、试剂多，也是临床质谱市场的核心板块；同时，得益于检测速度快、通量高等特点，芯片耦合激光解离固相质谱（MALDI-TOF）技术也已广泛应用于临床微生物鉴定领域。在获得02年诺奖之后，随着生命科学研究的进展，能用于蛋白、多肽、核酸等生物大分子检测的固相质谱技术也越来越受到人们的关注；然而，能用于生物小分子检测，特别是代谢标志物筛选的固相质谱技术是领域的难题。基于此，亿纳谱公司率先打造了液相（LC）+固相（MALDI）双质谱体系，将自主设计研发的纳米芯片结合人工智能，创建重大疾病分子组工程平台和智能质谱医疗检测分析平台iMS-Clinics系统；同时，面向大型人群队列完成微量体液样本中代谢标志物高通量快速筛选和鉴定，实现了新标志物及组合的临床转化应用。“另一种”商业模式上文提到，中国临床质谱的蓬勃发展一方面受限于“卡脖子”技术的设备研发与制造，目前临床质谱市场的质谱仪器设备几乎被国外公司垄断。近些年随着国产替代呼声的高涨，一部分受资本青睐的质谱创业公司从质谱仪器的研发开始，承担着自主研发制造等带来的重投入。但众所周知，像质谱这样的等高端科学仪器的研发、制造需要企业保持长周期、高成本投入，也因此初创企业的商业模式、资金等方面均面临极大的挑战。“商业盈利模式对于初创企业来说非常重要，资本市场具有周期性，资本生态对于投资条件往往很苛刻，因此对于目前的临床质谱创业公司来说，我们认为选择适合的商业盈利模式不仅能让项目‘活下来’，还能让企业迅速成长！”亿纳谱联席执行官万馨泽坦言道。因此，亿纳谱将首轮融资主要用于试剂盒的研发与报证、针对特定重大疾病进行质谱技术平台的开发迭代与拓展，以及市场销售与服务网络的搭建与深化。亿纳谱还将筛选优化一系列新的代谢标志物及组合，拓展蛋白、多肽标志物及组合，实现其在重大疾病诊断领域的快速发展和布局。目前，亿纳谱获批的一类注册证20多个，1个二类注册证已经进入医疗器械注册检测环节。可以看出，亿纳谱致力于打造集转化医学和精准医学一体的临床质谱解决方案。走访座谈会现场不过，为了做好国产替代、解决“卡脖子”问题，亿纳谱也在积极积累和准备仪器设备研制工作。借助上海交通大学完善的产学研体系，亿纳谱将研发中心设立在上海，重点攻克反射式飞行时间质谱的研发和制造。据了解，常见的飞行时间质量分析器主要有线性式和反射式，目前临床应用中常见的多为线性式飞行时间质谱技术。而随着生命科学研究的深入，反射式飞行时间质谱由于具有高分辨率和准确度等特性，能够在复杂样本分析等方面发挥优势。此外，亿纳谱也在全国范围内逐步筹建研究院，包括华北内蒙研究院、华西四川研究院、以及华中研究院和华南研究院等，以期借助各地的优势科研高地，更快更深地推动质谱技术在临床的大规模应用。亿纳谱杭州实验室掠影