定位服务

改革开放 40 余年来，我国在科技、基建、交通、通信等方面取得了诸多令世界瞩目的成就。尤其是近年来，港珠澳大桥、青藏铁路、三峡工程、FAST望远镜等超级工程，国产航母、C919 国产大飞机、“墨子号”量子卫星、复兴号等更是让世人刮目相看，这都表明中国制造迈入了全新的阶段。曾经，中国制造是LOW，是拿不出手，而现如今，令人自豪的Made in China，已然在世界各个领域展露出实力。科学仪器是科研人员的眼睛，是打开科研世界的重要窗口，是保障科研分析及数据的重要工具。过去，这些高端的技术及仪器设备完全依赖进口，制约了我国在科学前沿领域的突破力，充分认识到谁最先在科学仪器上取得突破，往往能够在科学研究方面占据先导地位。现在，国人在科研细分领域方面的需求及自强不息的中国匠人精神，使得我国在科学仪器制造领域方面取得突飞猛进的进步。进入智能时代，科研工作对于仪器设备的要求更近一步。首先，无论是重工设备、科学分析仪器还是解决人类基因问题的各类设备，作为研究工具的仪器设备首要任务是：解决科研难题，服务科学，所以根据科研需求的创新必不可少；其次，在细分领域中找准市场定位，根据需求做可定制化的服务模式也是这个时代下的科学仪器使命。比如，本着从服务科学，服务客户的需求出发，炫一智能科技推出的M系列色谱仪就是这个时代下的分析利器。M系列色谱仪M系列色谱仪，允许用户可以在局域网内，通过浏览器随时随地访问任何一台色谱仪。还可以让用户使用仪器内置的智能诊断和远程升级服务，对仪器的各项指标进行及时的检查，并可随时联网直接升级仪器内部电路板的所有程序，物联控制系统和模块化设计为广大客户提供了完美的解决方案。目前炫一也是市场上为数不多的提供物联（万联）仪器的供应商。当需要更换或新增APC（电子流量压力控制模块）或检测器时，无需复杂操作，用户可以在3分钟内完成更换，这些特色功能和灵活性大大减轻了用户在疫情环境下的各种风险。这也体现了炫一科技在色谱领域深耕十几年技术沉淀，并实实在在地将物联系统以及模块化系统的各种优势应用于国产高端色谱仪中。同时，用户对M6各种特色功能的认可也再一次验证了M系列高端色谱的优势。好的产品，离不开中国制造的匠人们“十年磨一剑”的恒心，在研发这条路上研发人员如同“孤勇者”，只有耐得住寂寞，静得下心，坐得下来，十几年如一日也不觉得乏味，认真、踏实，充实知识不断满足自身需要，才能做出好的产品。现已进入新一轮工业革命时代，作为制造大国，应抓住这一契机，实现制造向创造转变、进一步取得中国智造的飞跃。让我们一起期待中国科学仪器制造科研的未来！本文撰稿：上海炫一智能科技有限公司 2021年，仪器信息网重磅启动“百台国产好仪器（第四届）”，结合仪器的应用领域，通过“用户说好才是真的好”，筛选近百台优秀的国产仪器代表，从而提高用户对国产仪器认知难、认可难的问题。在“百台国产好仪器（第四届）”重磅启动之际，仪器信息网特别策划“国产好仪器”征文活动，如果您在工作中遇到过优秀的国产仪器，如果您了解这台优秀仪器背后的感人事迹，请来跟我们分享吧！

一家公司的品牌定位，往往反映了公司的经营理念和发展方向。近日，正值朗铎科技建立八年之际，朗铎科技官宣对品牌定位进行全面升级，正式升级为“材料分析数字化解决方案服务商”。2014年，朗铎科技以“成就客户，以人为本，专业高效，创新共赢”为初心，怀抱“让实验更简单”的情怀，将工业实验室分析与便携快速检测相结合，凭借过硬的产品技术，在工业分析领域画上了浓墨重彩的一笔！从2014到2021，朗铎科技经历了无数次具有里程碑意义的瞬间，完成了一次次蜕变：2014年 朗铎科技成立，与赛默飞世尔建立战略合作伙伴关系2015年 成立朗铎创新研究中心，专注产品与应用研发2016年 朗铎科技销售额破亿，实现业绩100%增长2017年 朗铎科技成为尼通产品全国授权售后服务提供商，尼通中国区技术服务中心挂牌成立2018年 朗铎科技成为ARL EasySpark中国区经销商、服务提供商2019年 发布朗铎科技手持式X荧光光谱仪FAS21002020年 朗铎科技成为赛默飞世尔LIBS全国总代理商及售后服务商2021年 发布朗铎科技FASO自动化在线成分分析仪回顾过往的八年，朗铎科技很骄傲，能成为众多朗铎人迈向更广阔人生的起点；也很荣幸，在这个风起云涌的时代，能与众多信任朗铎的客户一起，见证了彼此的成长。2021年12月1日，朗铎科技正式完成品牌定位的全面升级，正式成为“材料分析数字化解决方案服务商”。此次品牌升级基于国家“工业4.0”的发展目标，在公司全面向数字化、自动化、智能化转型的战略背景下，将为客户提供更前沿的仪器，更专业、更智能、更完善的技术服务。与此前相比，此次公布的全新品牌定位中“数字化”和“服务”两大旗帜鲜明的关键元素尤为突出。在国家工业向着“4.0时代”发展的今天，数字化、自动化、智能化已经成为发展的主流。朗铎科技也顺应时代发展，自主研发了自动化产品——FASO 智能在线成分分析仪和FASO Pro全自动成分分析系统，可以帮助客户在无人或少人的参与下，实时评估产品质量、改进生产工艺、提升生产效率。产品的数字化、自动化、智能化将是朗铎科技未来发展的目标。另一方面，在产品同质化日益加剧的今天，除了产品质量过硬外，市场对服务也提出了更高的要求。朗铎相信：优质的产品与完善的服务才是企业生存的必要条件。因此，公司不断加强在服务方面的投入，并将汽车的4S理念“移植”到了仪器领域，建立实体的客户体验中心，为客户提供整机销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）为一体的一站式服务。截至目前，朗铎科技已在全国开通7家手持光谱仪4S店。同时，朗铎科技已连续3年开展“技术服务万里行”活动，通过走访交流、维护保养、演示培训等上门服务，让客户的手持光谱仪保持优秀的性能，用行动诠释成就客户的价值理念。八年是一个具有圆满意义的节点，也是一个全新篇章的序曲。在2022年的开端，我们期待以“材料分析数字化解决方案服务商”为全新的制高点，希冀每一位选择朗铎的客户，能够在我们的助力下收获更大的价值。新定位，新征程，新未来，新起点，朗铎科技全新起航！

近些年，全球对于科学仪器的需求不断增长，据悉科学仪器市场规模已超过650亿美元。从地区来看，北美、欧洲、中国和日本是主要市场，尤其国内科学仪器行业发展显著，在国产化替代政策支持与外部催化因素的共同作用下，国产科学仪器公司迎来发展新机遇，科学仪器行业被进口企业垄断的局面也逐步被打破。在如此行业发展形势下，与科学仪器行业紧密相关的代理商行业动态如何，未来转型与发展方向在哪里？本期，仪器信息网特别邀请百赛生物市场总监钟定松先生分享他的从业经验以及对生物科研服务行业的看法。百赛生物市场总监 钟定松2008年毕业于江苏大学生物技术系，拥有14年的实验室用品营销管理经验，2019年10月28日加入百赛生物，目前任公司市场部总监一职。国内代理市场发展迅速，日新月异，充满活力我于2007年12月进入到生命科学服务行业，那时国内从事生物科研用品代理的公司还不是太多，行业知名的公司主要是香港基因、天美、深圳晶美、广州华粤行、上海吉泰等。国产品牌尚未建立，市面上最常见的基本都是进口的品牌，如：Invitrogen、Gibco、Hyclone、Takara、NEB、Fermentas、Qiagen、Sigma、Millipore、Amersham、R&D、Abcam、Corning、Axygen、Eppendorf、Thermo、Leica等。在这个行业创业的老板大多处于“养家糊口”的状态，从业者则更多是“怀揣生物梦想找工作而不得的有志青年”。2014年左右，整个行业发展进入到快车道，主要有三个明显的变化：①从业公司数量急剧增长，从几千家迅速增加到数万家，这也说明了生物技术、生物制药、体外诊断等相关行业在国内蓬勃发展；②大陆开始陆续出现销售额破亿、人员破百的代理公司，形成领头羊企业，如：泰坦科技、百赛生物、达科为、优宁维等，融资、上市、合并时有发生，资本市场开始关注生命科学服务行业，创业老板们的腰包开始鼓起来，从业人员的薪资从一千大几百增长到几千大几百；③冒充“洋品牌”的概念慢慢被摒弃，大家开始建立真正的国产品牌，如：康为世纪、全式金、诺唯赞、翌圣、洁特、耐思、义翘神州、近岸、大龙、天能等。近两年受疫情影响，基于市场需求，部分国产品牌迅速崛起，成功上市挂牌交易，“国产替代”不绝于耳。代理商发挥着不可替代的优势 代理商作为厂商的代言人，是连接厂商与用户的桥梁，特别是进口品牌，国内代理商的参与大大提高了服务时效，能为国内广大用户提供个性化的服务。即使在平台兴起，厂家热衷于直销的如今，代理商依然活跃。特别是如果厂商与代理商能处理好彼此的责任和利益分配，对三者来说都是利好。我认为代理商对于厂家而言，发挥着三个非常重要的功能：①品牌营销和产品销售，绝大部分的厂家是没有能力或精力自己建立覆盖全国的营销体系，他们甚至也不擅长营销和销售管理，代理商与厂家的合作，彼此可以做自己擅长的事情，互利共赢；②资金周转，大部分产品最开始的市场选择的是科研单位、医院等事业单位，这类客户大部分采购经费来自于国自然基金，属于有账期客户，代理经销商的参与承担了厂家的很大资金压力；③库存周转，绝大部分代理商为了服务的响应速度，是必须要备货的，厂家的货物可以提前进入代理商仓库，减少自己的库存压力。国内的市场相对来说是混乱的，少部分代理商还充当了国外厂家的其他功能。 代理体系与国外市场尚存差距，同志尚需努力我于2017年至2019年期间从事过科研用品的外贸进出口业务，我认为国内与国外代理商的区别大致可归结为以下四点：①结算体系，国外不仅仅是企业，科研单位也是采取信用卡结算的方式，单单一个结算方式，就使得国外市场更容易实现在线化交易，大大提高人效，有利于企业把更多精力和经费投入到研发，提升产品竞争力；②打造国产品牌是一项长期而艰巨的事业，国内有一个普遍的现象，那就是盲目信赖进口品牌，一个实验做不出结果，如果用的进口品牌，实验人员会怀疑自己的样本和操作，而如果用的是国产品牌，很多实验人员首先怀疑的是产品问题，对国产产品的价格也是“砍到成本价”；而国外则更包容，你会发现很多在国内销量并不好的产品在欧美则销售的很好；③产品竞争维度的差异，国产品牌目前大部分还是在价格维度上做竞争，质量参差不齐，而进口品牌更多是建立技术和品质的护城河。④国外的代理体系是少数几家巨头垄断，如：赛默飞、Merck、VWR等，鲜有小型代理经销体系，而国内领头羊尚未形成巨头，更多的是小微代理商。 看好提供平台式服务、专精尖解决方案的发展模式科研用品市场从6年前的千亿市场增长到现在的数千亿市场，市场在不断增长，对于科学服务整个行业来说是一个利好，对于个体来说就是机遇与挑战并存，这取决于他们的运营模式以及选择产品的领域。就模式而言，我认为以下两类发展模式会更长久，一个是平台式服务商，我们可以向丹纳赫和赛默飞学习；另一个是专精尖的解决方案提供者，比如定位于“荧光和发光技术”的UElandy。对于企业来说，选择适合自己的就可以了。就领域而言，大健康产业目前已经是一个十万亿级的市场，作为服务于大健康产业的生命科学，他认为选择离大健康更近的产品及服务能让代理商“活的更滋润”，比如为抗体药、细胞治疗、生殖健康以及食品安全等领域提供的产品及服务。处于阵痛期的代理商亟需找准定位随着国内采购平台的兴起，以及因市场快速增长导致的进口品牌开始在国内开展直销业务，一些没有核心竞争力的代理商正在被市场淘汰。但正如前面我说的，有自己模式，有擅长领域的代理商依然是中国市场不可或缺的一部分，他们有完善的销售体系，广阔的客户覆盖，良好的服务口碑，他们对国内外品牌的宣传和销售发挥着巨大的作用。此外，我认为目前很多代理商处于“阵痛期”，需要找到自身的定位，并提供以下两个建议：①深耕营销体系，做好厂家和客户的桥梁，做好定位选好领域，要么大而全，要么小而美；②基于现有的市场覆盖和未来的利润需求，转型做生产商，建立自己的品牌，这里面也有很多成功案例，比如奥星、知楚、雅酶等。总的来说，无论是打造代理体系，还是建设国产品牌，科学服务业现在及未来都是一个很好的方向，我们要走的路还很长，同志们共勉之。我坚信21世纪是生命科学的世纪，我也坚信这个行业会发展的越来越好，我更坚信这个行业会吸引越来越多的有志青年！编辑后记：一直以来，科学服务（仪器、试剂、耗材及技术服务等）市场渠道是多元化的，而代理商就是其中主流的销售渠道之一。就科学仪器而言，仪器技术的落地应用离不开优秀的科学服务代理商，正是他们将国外先进的产品与技术引进来，将国内优秀的产品与技术送出去，为科研用户拓宽视野提供了帮助，为促进加强国际科学技术服务的交流奠定了一定的基础。正如百赛生物市场总监钟定松分享，没有核心竞争力的代理商终究会被市场淘汰，在经历一段时间发展，处于“阵痛期”科学服务代理商要想实现长足的发展，迫切需要转型。做好定位、选好领域是整个代理商行业需要持续深入思考的事情，基于此并辅以优质的服务，代理商才能做好厂家和客户的坚实“桥梁”。（本文编辑：刘立东）