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【转帖】销售心态

拉拉与玻璃

2008/08/21

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的，从事销售事业的人都是精英，都是非人类。　　

　　现在心态打好了，那么就应该开始做销售方面的事了吧。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能象了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品也好好的了解一番呢？

　　也许你会说，我都了解了，做销售的前段时间，我都在恶补产品方面的知识，虽说没有说了解的象亲人那样透彻，但是自信不会有什么差错出现的。

　　那么，我想问的是，你对你的产品都了解的话，了解到了你产品的哪些东西？优势何在？又有什么样的劣势？？这些你都了解吗？

　　也许你会说，为什么要去了解自己产品的劣势呢？既然前面说了要面对客户刁难的时候要保持心态，那么你认为客户会从什么方面来刁难你呢？？？既然你把产品销售给他，那么证明他需要你的产品，那么这样的产品在市场上会只有你一家吗？？那么，这个客户也许早就面对了很多象你这样的人了，也可以说是久经沙场了，甚至是已经成精了。

　　那么，客户也许就会采取鸡蛋里挑骨头的手法来打击你了！什么叫做鸡蛋里挑骨头呢？相信我不要多说，很多人也清楚了。那么，客户就会挑你产品的缺点了！一大堆他挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，并且对答如流，能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

　　这些，老师给它取了个武林味十足的名字，说这其实就是销售的死穴！

　　所谓的销售的死穴，就是目前还暂时解决不了的问题，象什么成本高造成的价格偏高啊，产品的产量比较低下，产品的成品率不高啊什么的！客户抓住了这个，一个问题一个问题的问你，你能答的上几个？

　　在这方面，还会出现一个现象，叫做“猴子思维”！什么叫猴子思维呢？就是客户问你问题的时候，用下意识的，不假思索的就回答问题，别人问你什么，你就回答什么，思维的马达转的没客户的快，老处在下风，这就是猴子思维！

　　那么，如何打破呢？首先就是对自己的产品要有足够的了解，了解产品的死穴，并可以适当的对一些常见的问题想出如何应答的言辞！这样，你的思维马达转的比客户快，那么，就是你牵着客户的鼻子走了。

　　其次，要懂的说话的技巧。当客户问你什么的时候，不要他问你什么你就回答什么！要懂得反问，反问的技巧能让你从猴子思维中跳出来的。

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拉拉真是销售精英啊！赞一个

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