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【分享】医药招商企业如何做好挂网

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2010/11/05

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销通路的方式，受到众多制药企业的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。那么企业怎样才能做好挂网呢？

　　一.了解挂网信息，提前选定主要客户

　　通常挂网前一个月就须提前选定客户。否则就是客情关系或产品政策再好，如果理想客户已与竞品厂家签约和打过保证金都只能失之交臂。通常许多成长期的企业会将一些重点品种的挂网委托给当地有控标能力的大客户来运作，就是希望依托客户的实力来保证挂网结果，给后期运作奠定一个好的基础。

　　此外，还有一些地区挂网时是一次定局，没有转配机会，必须提前选定合适的医药招商客户和商业，否则即使后来找到中意的客户，因为无法实现转配，也会错失整个标期。　

　　二.懂规则，良好的计算机水平

　　有些地区是全部入围，不存在竞价和淘汰，在挂网报价方面就应遵循空间最大化原则。大多数地区是拉开质量层次，按参投企业家数比例入围的，同时也要参照省内和相邻几个省份以及个别有代表性地区的最低报价。

　　如果能借助专利、单独定价等一些其他条件拉开质量层次是最理想不过的。除了解医药招商自身企业省内外挂网情况外，也需要掌握主要竞品各地报价情况，了解其报价习惯。根据当地前一轮投标挂网结果和此次报名情况，综合分析自身的机会和报价范围，再与主要客户和商业进行沟通和信息交流与共享。　　

　　三.企业内部要有一定报价原则，不能随意报价，做好价格监控和挂网结果的及时跟踪掌握

　　有些规则苛刻混乱、价格过低的地区宁可放弃。因为越来越多的地区进行相互参照，挂网结果的好坏影响的不仅仅是个别的某一个地区，如果控制不当，可能会影响到全国范围，导致价格越挂越低，医药招商产品的操作空间受到影响。

　　尤其是一些新企业，对客户管理和招标挂网都没有足够经验，有些不具备投标、挂网能力的客户随意报价，甚至出现了在底价基础上加点毛利就出的自杀价，不仅影响企业自身，也堪称是市场的搅局者。还有些企业只知道准备资料，对于挂网结果一无所知，更谈不上跟踪和指导管理。　　

　　四.对待区域内的每一次投标要慎重，清除招标管理和客户管理盲区，减少因不重视造成个别小区域中标价格过低留下案底影响全省医药招商结果。特别是一些人力覆盖不到的边远地区和无委托书投标地区。

　　五.客户的实力比较，如果客户没有足够的控标能力和足够的相互信任程度，宁可企业自己挂网。

如果医药招商企业自身实力不足，可以委托当地有经验的朋友或有影响力的商业来进行。以往也出现过一个地区某一客户通过保证金拿下全部同类产品挂网和代理权，只保其一，其余都是垫背的极端情况。

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andyerlee

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