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【分享】市场稳定是构建医药招商良性循环的基础

gotobio111

2011/01/06

多数企业和招商人员对医药招商市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复的做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。如何才能使我们的医药招商才能形成良性循环？

　　一、市场的稳定

　　只有社会稳定我们才能够进行改革开放、搞活经济；如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，是不允许也无心搞经济的。因此市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。

　　很多企业对医药招商市场缺乏长远的规划，一切决定都来至于拍脑袋，道听途说，营销模式从来不进行论证，没有自己的盈利模式，美名其曰“摸着石头过河”，在发展中解决问题！进而出现不断的进行调整，销售政策执行不了半年，营销人员频繁调岗或流动，代理商所留厂家联系人的方式不下五、六人，基本上都是新面孔，对于这么频繁的调整，代理商怎会安心操作你的品种呢？虽然讲铁打的营盘流水的兵，合理的调整不可避免，但经常随意的调整就不正常了。

　　二、攻防结合

　　现今网络上流行种菜偷菜，其中有些公示牌很有意思：辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。临床市场的开发也一样，维护老客户和现有市场同市场开发一样重要。维护老客户是保基础量。开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，医药招商市场才能进入良性循环。

　　一些企业和医药招商人员一旦客户进货，就万事大吉了，马上就另辟新的市场了；自我认为客户进货了还需要维护什么？客户拿得是现款比我们会更上心推广我们的产品。对于客户反馈的市场问题多采用应付的态度，迟迟不给于明确答复，最终只能落得客户放弃该企业合作另觅其它厂家和品种。有专家分析开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，为什么我们的企业就算不清楚这笔帐呢！

　　三、充足补给

　　一些企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门，销售部开发市场成功，后勤部们进行资料和相关手续的维护，往往销售部很强大，后勤部或客服部就几个小姑娘负责跟踪，忽视了客服的重要性。比如医药招商招投标工作。

　　医药招商业务部认为招投标是招投标部或市场部的事情，业务不够重视，最终导致客户刚把产品做到医院，还没让临床大夫形成处方习惯，下一年度就废标了或中标价不理想，该市场就中断了循环的可能，一下回到了开发初期。这样的例子不胜枚举，特别是现阶段以省级单位进行的招投标挂网工作的开展，一旦失标，就意味着原有产品退出了该地区。因此招投标工作必须得到企业领导的足够重视。

　　四、信息互通

　　市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于医药招商市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此难于管理，存在不稳定等因素。我们的营销人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚，为了稳定客户，就要同客户形成互动，让客户称为企业的一员，给他们以归属感，让其更多的参与到企业的营销中来，比如销售人员的考核和评比、企业的文化建设、企业的医药招商市场规划等征询客户的意见和建议并给与一定的奖励。

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