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【转帖】采购故事：

三年前，张晓东（化名）成为一家著名IT公司的政府采购业务经理，而在此之前，公司并没有专门负责政府销售的团队。2005年，张晓东非常偶然地发现在一些政府采购的标书中出现了“奔腾4，主频3.0GHz”的字样。

“在产品参数的描述中应该引用技术标准，而非品牌名称。”很显然，“奔4”是Intel公司的一种产品名称。而《政府采购法》中明文禁止标书上采用各种壁垒排除其他品牌。

这次意外的发现让张晓东有种莫名的窃喜，他也因此开始负责纠正和消除政府采购中存在的类似“问题”。参与某次浙江省政府采购项目时，张晓东就发现了类似的问题，他立刻指出对方标书中指定品牌的行为与《政府采购法》相矛盾，希望能予以纠正。浙江方面很快做出了回应，并随即对标书进行修改。

然而，纠正的效果并非次次如愿。当他又一次发现上海市某区教委采购4000台电脑的项目标书中，产品参数中出现“Intel Celeron CPU”的字样时，“故伎重演”的他却碰壁了。“人家理都不理，还警告我别来这一套！”张晓东苦笑着说，“不同的采购方，对待问题的态度和反应也是不一样的。”

在他看来，政府采购的执行环节中一些单位在采购标书上有意无意地指定了品牌，主要是因为对CPU领域缺乏了解。“事实上，政府采购者也不愿意出现这样的问题，他们乐于接纳新的竞争者进入。这类问题主要是由认识上的误区所导致，政府采购的执行者要对该领域有深刻了解，才能确保不出现误差。”不过，他同时意识到，政府采购涉及到的领域和范围太多太广，人手又非常有限，而这正是改善问题的难点所在。“如果要避免指定品牌的情况发生，上述标书中的内容至少应该改成‘奔腾4，主频3.0GHz或其他同等性能的CPU’。”

在我国每年的政府采购费用中，来自计算机等耗材类产品的采购占了很高的比重。而这一类产品因为涉及型号、类别、品牌等较为复杂，成为诸多国际知名品牌厂商争夺的焦点。张晓东告诉记者，在政府采购的执行过程中，如果标书指定某一种CPU的品牌，会形成间接垄断。尽管CPU作为计算机硬件设备的附属配件，并不妨碍政府采购中电脑产品的竞争。“但那是有限的竞争，是被CPU上游厂商操控了的竞争。”

不同品牌的CPU产品进入政府采购行列，会导致多方受益，张晓东称之为“四赢局面”。一是他们公司获得了订单；二是政府采购方引入了新的品牌；三是用户能够使用到性价比更高的产品；四是电脑厂商能够获得更低成本。

“我说的这个问题在三年前比较普遍，现在已经有所好转了。”张晓东的脸上露出欣慰的神情。三年前CPU产品的政府采购市场几乎由Intel一家垄断时，他曾核算并得出一个惊人的结论：如果引入竞争，保守估计一年能为国家节省的计算机服务器采购费用达到50～70亿元，而这个数据是按照政府每年的采购量及同性能CPU价差综合测算出来的。

眼下，他的团队正在向更多的政府采购中心及政府用户进行宣传和说服工作，最主要的工作任务是建立一些标杆性的应用案例，以便下一步在政府部门进行推广。