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对仪器销售人员说的话（新手必读的教材）

无理走遍天下

2011/09/06

私聊

综合仪器采购

我想对仪器销售商说的话。销售技巧非常重要。等我慢慢道来。
在中国的销售市场，由于存在两种性质截然不同的企业（国有企业和私人企业），作为优秀的销售人员应该首先分清楚我们面对客户的性质，然后有针对性的开展自己的营销活动。今天我先谈谈面对国企这个大蛋糕时，我们销售人员怎么能顺利分到自己的那快！
如今中国市场存在的国有企业大都是集团化，因此我们销售人员在面对需求方时不要啊过分强调自己的价格优势，价格不是问题，问题的关键是我们要缕顺国企的采购模式和程序。
首先，国企采购绝大多数都是按照年度计划一成不变的进行。因此，能拿到企业的年度计划，那就差不多十那九稳拉！因此我们销售人员先要接触国有企业的基层单位，比如车间，独立运行的班组等，了解他们的需求。这些都靠与基层单位主管人员的多次沟通才能得到准确的信息。仅靠一个电话，一次拜访很难达到效果。只有跟他们建立去良好的朋友关系，才能从交谈中挖掘中我们有用的信息。关于怎么跟他们建立起朋友的关系，这就要靠销售人员个人的魅力和他们企业的营销模式拉！在下不好点破什么！当然如果跟需求方基层单位主管关系建立得比较和谐融洽的话，他们有可能根据你的建议增加新的采购计划，这也是可能的！
关于怎样跟国有企业的基层单位建立良好的合作关系，对我们销售人员来说不是很容易的事情。因为国有企业的基层骨干都是技术精英，他们是大浪淘沙留下和发展起来的，时间的冲刷和国企文化的熏陶，他们比较欣赏有技术水准的销售人员，如果你是技术菜鸟，一问三不知的话最好先带几个技术人员一起跟他们见面，不然会让他们怀疑你们公司的能力和水准的！如果首次留下了不好的影响，今后要改变就很难拉！由于我刚才说拉，国企采购大部分是按年度计划的，因此我们的销售不要着急，先了解他们企业的相关信息，人员，规模，效益，现有仪器和设备的使用情况等等，然后再介绍以下自己公司的相关产品和信息，为了留下深刻的影响，我建议不仅仅留下一些资料，更好的是留下本公司特制的日记本，台历等之类的小东西。这样他们在今后的工作中能时常看到你们公司的形象呀！
其次，当了解拉企业的年度计划后，我们的工作就比较好开展拉！就是希望需求方上报计划时，能把我们销售产品的型号，规格，价格（预算需要用，不是很精确）按我们的要求上报。在某些企业现在都是网上统一采购，我们还要做的工作就是将我们公司的产品和信息录入到他们的网上数据库，这样方便采购人员的采购。这些工作也是非常重要的！具体怎么操作，呵呵，留下一些悬念吧！
刚才看见有跟帖的朋友说销售人员不一定需要太专业的知识。我只能说也许吧，当然销售人员不需要非常专业和细致的技术支持，但需要能够跟用户的技术人员进行无缝的对话，不然你是不是要一个电话一个电话的向你们公司的技术部门咨询呀，那样的效果不是我们销售人员看到的。我今天就是想跟大家探讨气相色谱销售人员应该知道的专业知识，其实不是需要太多时间就会理解个八九不离十。首先现在企业需要用到的气相色谱根据部件的不同就是那几种。让我细细说来：
1、柱温箱的选择，也可以说是温度控制系统的问题：有些客户要求分析时间短，在程序升温后强调需要快速降温，因此需要后开门，而有些不在乎这些，因为不使用程序升温的话就不需要降温拉！柱温的最高温度，有些客户需要，比如老化分子筛柱子需要300度甚至350度的温度，因此这些销售人员可以提前准备以下。
2、汽化室的选择：现在汽化室的选择比较简单，一般就是毛细进样口和填充进样口，填充柱和毛细柱都有直径的区别，了解填充柱分为2，3，4mm，现在一般不用4mm的管柱拉，太浪费单体！毛细柱呢一般有0.1，0.20，0.25，0.32，0.45，0.53。色谱柱长度的选择跟仪器硬件没有关系，而是根据分析条件而合理选择。
3、进样口的选择也是比较简单，现在重要有手动进样和自动进样两种规格。分析气体样品一般都是使用自动进样装置，而且装置比较简单，价格非常便宜，有一定的经验自己动手可以改装。而分析液体样品一般是选用手动进样，因为价格比较高。即使是进口仪器一般也不另配自动进样装置。
说道这里回答以下跟贴的问题。有人说我卖的是国产仪器比较多，其实那位朋友错拉。我不是卖仪器的，呵呵。我只是在工作的过程中接触了各种各样品牌的厂家，比如安捷伦，岛津，瓦里安，惠谱，梅特勒（有一些已经被兼并）等等，国产的不要说拉多得不下50家。我给大家介绍的只是个人心得，跟销售人员接触多拉，总结以下他们的体会和经验。
好象销售人员对技术方面是不是很反感呀？在我记忆里有一位销售人员，不但是负责销售还是负责技术，工作非常出色。当他升为销售主管后，他负责的那一片区域仍然一直没有放心交给别人，而是自己兼职着。我问他为什么？他说，即使再累也要干，因为我惦记着我的那些朋友。我担心我不干的话，我接触到的那些朋友和客户会放弃我们公司的产品，只要我在，他们只要有需求第一个想到的一定是我（我们公司的产品）。事实也是真的，他们公司的产品已经在当地成为了客户首选的产品，而且基本上不需要他再出开拓新的市场。他不但懂销售而且懂技术，用户基本上只跟他联系和交流，就能结果一切问题，避免了多次转接电话的麻烦。
还有的朋友说在事业单位甚至政府部门跟企业单位是两回事。呵呵，我认为现在的国有企业已经跟事业单位逐渐在融合和参照，慢慢的取长补短。不要认为搞定了上层领导就能决定采购权，即使有也是一部分，不能长久。关键还是使用部门的意见是最重要的，不然仪器不好用或者出现芝麻大的问题都会在调度会或者工作例会上提出来的，那谁采购的谁就没有台下拉！你们说是吗？好拉，继续我的思路说。
4、检测器的选择更简单，一般都是FID和TCD都会配上，而其他的类型都是根据用户的分析需要，有分析标准和方法可查。
5、关于色谱仪的配套设施销售人员一定要考虑周到，不然没有接触过色谱仪的用户可能想不到，光买一台仪器去基本上是垃圾一堆。比如气源的问题，包括氮气，氢气，空气一定要跟用户沟通好，是用刚瓶还是用发生器。还有处理机或者工作站的选择，色谱柱的选择。
重要的技术问题就是这些，不知道大家还有什么意见，我可以跟大家平静的交流。让自己进步更快一些。

关于气相色谱的销售还有一点非常重要的就是售后服务。

根据我的经验好多厂家在推销产品时总是承诺售后服务好啊，怎么的，怎么的。而一旦采购成功，那就是用户由老子变成了孙子，那个难呀，连电话都不想接。我接触过一个北京的公司，买了一套仪器的配件，买之前说免费负责安装。买完后说比较简单，用户可以自己安装。那没有办法我就想自己装，结果缺少一个工具，老配件卸不下来，我就打电话给他们公司，他们又象警察一样对我的信息进行了详细的审查，确认是他们公司的产品后说工具可以免费给我们一个，但是需要我们出邮费。也许我当时心情不好，立即发火了，操，老子不要了，大不了我换设备也不换你们公司的配件。下次再来我们公司推销你们的产品，我打短你们的腿！其实回头想想，那邮资不也贵，其实就10元，20元，但是对我们用户来说要公家报销怎么报？就十几元的邮费让科长，处长签字报销丢不丢人呀？！如果自己掏，我不愿意！
因此销售服务是何等的重要。一次售后服务不成功，也许会丢失一大批的用户。比如山东的一家色谱厂家在我们公司的业务刚开始还行，后来由于各种原因他们就失去了耐心，对我们的销售服务非常差。最后一次销售经理和维修人员中午喝得脸通红的来了，不但不帮我们解决问题，还埋怨我们的操作水平。说维修可以，但是要交维修费用。我考，没有见过这么傻的公司！！！！后来他们在我们公司甚至我们市的业务瞬间就变成了零。俗话说好事不出门，坏事传千里。
现在说点正题，关于客户最需要的售后服务是什么？难道仅仅是合同里注明的哪些吗？我觉得那远远不够，或者说合同上的条款只能证明我们的仪器已经卖出去拉，证明我们的产品没有问题，还有就是钱收到拉。呵呵。其实这种法律上的文件是需要的，但是他不能作为我们有效销售或者持续销售的好办法！作为文化古国的中国，其实更注意感情和道德上的感受和标准。一般情况上，如果客户需要提供帮助时，不会先看合同。所以，如果想使自己的公司进一步发展，自己的产品能持续扩大市场，因此体谅和理解客户的需求是基本的要求。当然，不是所有的无理要求也应该被满足。我只是想说尽可能的满足客户的需求。
现在从专业的角度就气相色谱的售后服务简单分析。
气相色谱的使用其实不是很难，操作也简单，维护的工作也没有多少。出现故障的原因也不是很多。如果本身仪器质量比较可靠的话，加上操作正确，基本上没有什么故障。因此，售后服务最重要的工作就是对操作人员的技术培训。作为销售人员一定不要让技术人员对仪器进行简单的调试，完工，让客户匆忙签字就万事大吉。我们应该站在客户的角度，要求技术人员能详细，有耐心的对客户进行培训，特别是小的细节和一些经验教训都应该告诉客户。当然，如果客户是老手，而且还不乏专家，这些培训过程可以简单。因为有效的培训，可以大大提高仪器的使用效率和寿命，也就是大大降低我们后期的服务。这样的效果应该是我们大家都希望看到的，同时也有效的提高了我们公司的知名度。好象有一句是这么说的不需要售后服务就是最好的服务。
在这里提醒各位销售新手，要想使自己的业务能稳步扩大，必须保证自己要有固定客户的基础上不断扩大新的用户。关于寻找和挖掘新的客户我上面已经说了很多拉，最后我给大家提几个建议就是为了稳固自己的老用户。1、作为用户的朋友，我们销售人员有时应该帮我们的客户说话，体谅客户的困难。关键时候能帮助他们，不要斤斤计较。比如客户需要一些技术支持和急需的配件，我们的销售人员能急客户之所急尽量帮助他们马上解决。如果你在关键时候帮他们一把，他们能永远记住你的！2、能长期性经常性跟客户保持良好的交往，不要交易结束就万事大吉。逢年过节打过电话，发过短信，最好能亲自回访一下。3、让我们客户方的技术人员和管理人员能经常性参加一些技术性交流和研讨，听听客户的意见，这样能了解客户的许多需求，能更好的提高公司的技术水平，为我们公司产品的发展提供准确的方向。

好拉，说了很多拉。上面所书自己的浅薄的个人体会！肯定有需要肤浅的地方，希望各位板油跟我联系交流！谢谢大家。

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