仪器信息网APP
选仪器、听讲座、看资讯
立即体验
APP内打开
回版面
1
收藏
点赞
拍砖
举报
取消
发布
当前位置:
仪器社区
>
特色服务
>
厂商论坛
>
帖子详情
企业渠道管理六大失误
仪器信息网
2011/12/29
私聊
厂商论坛
渠道是连接企业和客户的通道,企业的产品和服务,最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道,再优质的产品和服务,不能抵达客户手中,为客户消费,这种产品和服务,也就不可能最终实现。
马克思也说过,由商品资本到货币资本的转换,就是惊险的一跃。这一跃不成功,摔死的不是商品,而是商品所有者。
而这惊险的一跃,并不是在空中进行的,必须借助一定的渠道。在其它条件相同的情况下,甚至处于劣势,而只要有畅通的渠道,也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则,企业和企业的投资人,就会在这惊险的一跃中受创摔伤,甚至坠入万丈深渊,永世不复。
所以,任何一个企业要在市场竞争中获得有利地位,也就必须强化渠道建设,以打造出企业的渠道竞争力。
企业渠道管理有以下六大失误:
(1)孤立封闭。
不同渠道途径,无论是在总体市场,还是在区域市场,没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合,没有区隔,各自一套思路,各行其是,甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。
这就是,专卖店是专卖店,代理商是代理商,商场是商场,不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争,分别向客户这个深闺公主邀宠,使之更加娇惯,提出越来越多的要求,迫使企业流血也得迁就满足。
一个品牌分隔在这种封闭的渠道中,品牌价值也就难免贬值,失去应该有的优势地位。
(2)目标单一。
这就是渠道没有充分发挥沟通作用,仅仅是为了销售而销售,仅仅起了一个产品分配、传送的作用,把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息,传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递,没有信息的沟通。
现代渠道的作用不是单向地进行产品输送,而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时,也传递客户的信息。只有这样,才能消除企业与客户之间的距离,使企业市场开拓活动有的放矢。
(3)代理一统。
在企业的现实经营过程中,很多企业实行总代理方式,单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通,使企业与客户处于隔绝状态。
任何代理商都具有自己独立的利益,代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争,使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。
并且往往因为代理商一统天下的垄断地位,甚至把生产商置于依附的境地,不得不向代理商一再作出不得已的让步,使自身的发展后劲丧失殆尽。
(4)等级控制。
建立自身相对自主的渠道体系,相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制,层次过多,又会直接导致渠道成本的增加,投入的失控。
等级控制,相对于任何一个层次的被控制方而言,也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。
可构建企业的自主渠道体系,并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。
(5)层次过多。
渠道体系结构高尖,层次过多,是企业自主渠道体系的一个共有特征。
这种层次越多,信息的传递发生失真的机率就越大,对价值物的传递越会发生责任事故,造成损失。
渠道层次与渠道效益是成反比的,渠道层次越多,效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下,是没有选择的选择。那么,在当今仍选择结构高尖,层次过多的渠道体系,则纯属自己的失误。
(6)投入随意。
企业渠道效益最大点,也是在各个渠道的边际收益为零时。
可渠道建设投入,随心所欲,凭直觉行事,没有人作优化分析,因而导致一些渠道途径投入过度,回报降低。另一些渠道途径却投入不足,甚至完全没有投入,导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。
相关话题
1
青岛崂应版面公开招募专家啦,快来报名吧~此帖长期有效,能者居之!
2
以前还参加过崂应的活动,有一本笔记本留念
3
热烈欢迎青岛崂应版块开版
4
天瑞仪器小版主发来贺电
5
热烈祝贺“青岛崂应”加盟仪器论坛,热烈祝贺“青岛崂应”版面开通~
+关注
私聊
上海书培
第1楼
2012/11/01
写的很到位,不错,谢谢,
0
发表回复
近期热榜
迎国庆送壕礼!十月发帖抢大疆云台
【官方邀请】高效液相色谱使用情况有奖调研
喜迎国庆!第十七届原创大赛超级原创日参赛奖励翻倍
丹纳赫四十周年寄语征集领大礼包
热门活动
【售后专场--招聘会】
第三届微课大赛投票进行中ing
猜你喜欢
最新推荐
热门推荐
更多推荐
《CNW液相色谱柱使用征文大赛之十三》:CNW Athena HILIC(4)测定食品中三聚氰胺和三聚氰酸的含量
分享
2014/07/30
【寻找隐藏的宝藏:迪马产品——2019年第46周】GB 23200.91-2016 食品安全国家标准 动物源性食品中9 种有机磷农药残留量的测定(已完结)
原创
2019/11/11
环境中的氮
求助
2015/12/23
海洋光学光纤光谱仪USB4000和USB2000+的各部分详解
分享
2012/03/18
酸的级别划分?ppm、ppb、ppt还是电子级、MOS级?
讨论
2012/03/09
63.4 高效液相色谱法测定尿感宁胶囊中秦皮乙素含量
分享
2012/08/27
【原创】快速水分仪MF-50应用实例
2008/12/05
坛墨质检杯第三届超级工程师大赛怎么没消息呢
讨论
2019/01/11
手持式尘埃粒子计数器应用
分享
2024/09/30
手持式尘埃粒子计数器优势
分享
2024/09/30
蔬菜农药残留检测仪的价格影响因素
分享
2024/09/30
点阵式液晶显示驱动/LCD段码液晶驱动IC-VK2C23A/B LQFP64/48 I2C通信接口 省电模式
原创
2024/09/29
抗干扰/抗噪/高稳定性LCD屏显示驱动芯片VK2C21
原创
2024/09/29
食品果蔬农药承诺达标合格证检测打印一体机
分享
2024/09/29
食品肉类水产品氯霉素快速检测系统设备
分享
2024/09/29
食品安全检测粮食蔬果水/海产品肉制品检测仪
分享
2024/09/29
用实力证明 - 技术人员能力好坏“我说行就行”的时代过去了?
第十七届原创
2024/10/02
同一个部门的人进门还让登记,宝宝很生气!
第十七届原创
2024/10/03
要想新员工学的快,培训技巧很重要!
第十七届原创
2024/10/04
出峰时间和分子离子峰一样,二级质谱图不一样是同种物质吗
已应助
2024/09/28
【仪器心得】TDU2第二套热脱附使用心得
第十七届原创
2024/10/02
玻璃器皿的质保期
已应助
2024/09/28
关于CNAS-G001:2024里的条款理解?
已应助
2024/09/30
岛津2014色谱TCD检测标气中的氧气和氮气,氧气不出峰怎么处理
已应助
2024/09/29
ICP仪器样品检测问题,谢谢了。
求助
2011/12/29
大家讨论个关于硬度检测的问题吧
讨论
2011/12/29
用内标法测定重金属元素浓度问题??
求助
2011/12/29
样品检测 标准溶液问题?
求助
2011/12/29
ICP光谱样品检测问题,谢谢!
求助
2011/12/29
GB 9684-2011 食品安全国家标准 不锈钢制品 已经发布实施了
分享
2011/12/29
原吸的同仁们看下附件表格帮忙分析数据。
讨论
2011/12/29
凝胶色谱柱方面哪家的最好啊
讨论
2011/12/29
品牌合作伙伴
丹纳赫苏州基地 打工人的梦想
岛津
日立科学仪器
珀金埃尔默仪器(上海)有限公司(PerkinElmer)
日本电子株式会社
丹纳赫
安捷伦
赛默飞世尔科技
普析通用
欧波同
天美
天瑞仪器
德国耶拿
海能技术
马尔文帕纳科
磐诺科技
上海仪电科仪
梅特勒托利多
聚光科技
莱伯泰科
盛瀚
多宁生物
丹东百特
科哲
卓立汉光
屹尧科技
华谱科仪
宝德仪器
优莱博
HORIBA
布鲁克核磁
举报帖子
执行举报
点赞用户
好友列表
加载中...
正在为您切换请稍后...