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【经典访谈】跟专家学习管理你的大供应商！

wccd

2014/03/07

综合仪器采购

【本期导读】：近年来，如何管理供应商的话题在采购行业领域内的关注度较高。为此，我们采购人访谈栏目今天特别采访了供应链管理方面的专家，来谈谈他在这方面的见解。就是如何管理大供应商等方面的问题，相信也能为采购业的朋友们带来一定的启发。

【精彩语录】：对于大供应商，要培养关系和感情，要想着供应商的难处，你不能期望供应商对你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善举，往往会取得意想不到的好处。

【主持人】：“访”亲问友，款款而“谈”！欢迎来到采购社区“采购人访谈”!欢迎我们今天专家的到来！

【专家】：主持人好，大家好！今天很高兴能来到采购社区“采购人访谈”，希望我的到来能够起到抛砖引玉的作用，让采购人访谈越办越好！谢谢大家！

【主持人】：非常感谢专家，呵呵，那么我们进入正题，请问一般大供应商相比普通供应商会有什么样的特点？

【专家】：大供应商的好处是公司大，建制一般比较完善，质量管理系统、物料管理、生产控制、生产设施一般比小公司好。在资金方面，大供应商一般资金丰厚；在人员方面，大公司一般专业人员多，分工明确，可帮助采购方进行科研、开发。

【主持人】：嗯，这些确实是普通供应商所不具备的优势，但是，据我们调查，采购“亲友”们反应：大供应商最大的特点可是“店大欺客”啊!对此，我们非常想听听您的意见。

【专家】：说到这个问题，我曾经有一个供应商，母公司年总产值50多亿美金，是我所在公司的3到4倍。几年前的半导体行业不景气，压价很厉害，两个公司的关系很紧张。更严重的问题是，该供应商有独到的技术，没有强的竞争对手。看上去供应商占尽优势，管理上也很困难。但是，作为采购方，你总是有你的优势，关键是你有没有认识到。

【主持人】：嗯，大家注意，重点来了。

【专家】：首先，这个供应商总体一定是不小了，但是真正与你做生意的那个分部可能并不是很大。相比之下，你仍旧有绝对的规模优势。比如我所在的公司是那个供应商分部的最大客户。作为最大客户，我仍旧可以发挥规模优势，在谈判中取得优势。

　　其次，供应商虽有独到技术，但采购方可通过开发新供应商的方式来挑战。因为任何供应商，尤其是建制完善的供应商，注重的不只是眼前的利益，更重要的是2年、3年、5年以后的生意。独到技术的另一个问题就是其应用范围可能很窄，供应商也不会很快找到新客户。这些都可以给你带来优势。

【主持人】：对，独到的技术确实需要一定的时间来得到市场的认可。

【专家】：再就是，作为采购部门人员，要认识到此类大供应商、优势供应商的独特之处，因而采取不同的管理方法，要恩威并用，刚柔相济。

　　比如公司大，官僚机制完善，在签合同的时候一些法律条款可适当考虑双方平等（因为供应商总部的律师可能跟你的律师一样难对付）。当然，如果涉及实质利益，还是要努力争取。

　　比如对方的各层管理层的审批可能非常繁琐，需要很多数据，所以如果你要求供应商增加产能、多雇人的话，需要尽量多提供预测数据（但要说的非常清楚：预测只是预测，不是承诺）并清楚地解释给供应商。

　　比如必要的时候采购人员要放下身段，心怀服务客户的心态来管理供应商，往往会起到意想不到的作用。诸如此类。

【主持人】：由于时间的关系，感谢专家百忙之中接受我们的采访，并就网友最关心的问题做出了解答，在访谈结束的时候，能否请专家用一句话高度概括一下您采购经历中的此类经验，就算是分享一下您管理大供应商的秘诀吧！

【专家】：呵呵，秘诀不敢说，总之一句话，对此类大供应商，要培养关系和感情，要想着供应商的难处，你不能期望供应商对你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善举，往往会取得意想不到的好处。

【主持人】：今天我们的采购人访谈栏目就到此为止，再次感谢专家的到来，也感谢参与并支持采购人访谈栏目的亲友们！谢谢大家。

【专家】：谢谢大家，再见！

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水星

第1楼2014/03/07

这个说着简单，可操作起来就有难度了哦

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wccd

第3楼2014/03/11

应助达人

“人敬我一尺，我敬人一丈”，这样做人一定会得到好报的。

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