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采购前需要了解的信息分类

  • 仙后婧婧（谭思婧）
    2015/08/26
    • 私聊

试剂/耗材采购

  • 企业在采购之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
    一.容易得到的信息
    1、谈判模式及历史资料
    订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
    2、产品与服务的历史资料
    订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。
    3、稽核效果
    从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。
    4、最高指导原则
    最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
    5、供应商的运营状况
    从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
    6、谁有权决定价格
    订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
    7、掌握关键原料或关键因素
    即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。
    8、利用供应商的情报网络
    订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。
    二.不容易得到的信息
    1、寻求更多的供应来源（包括海外）
    采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。运用成本、价格资料进行分析采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
    2、供应商的采价系统
    根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
    3、掌握供应商的谈判能力
    即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。
    4、了解供应商的价格底线
    谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。
    （来自网络）
相关话题
    +关注 私聊

  • 牛二

    第1楼2015/08/26

    应助达人

    参考一下，没直接跟老外聊过价格的事

    主要是咱外语不行啊

0
    +关注 私聊

  • wulabobo

    第2楼2015/08/26

    很多东西都只知道会有用，但是做起来太耗时耗力了

0
    +关注 私聊

  • 四季樱花

    第3楼2015/08/26

    以前没觉得采购前没这么复杂的事

0
    +关注 私聊

  • wlj0300

    第4楼2015/08/27

    采购看似简单却非常复杂，有好多要学的，需要知识的全面性。

0
0
    +关注 私聊

  • mengzhaocheng

    第6楼2015/09/10

    应助达人

    支持原创，多学习点东西，在采购的时候不被忽悠

0
    +关注 私聊

  • vm88

    第7楼2015/09/15

    采购前还是要学习资料，要了解最新的产品信息。

0
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