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一个仪器经销商小老板对员工的年会讲话

Merida

2017/05/17

液相色谱（LC）

元旦大家过得还好吗？这几天我一直在思考公司和大家如何发展，我看了罗胖和吴晓波的跨年演讲，有一些收获，有一些观点我觉得说的挺对，在这里分享给大家！

首先说一下2016年仪器行业情况，

1、外国厂家进入中国，增加代理商、变更代理商̷̷这种事情每年都在发生，屡见不鲜，因为厂家为了增加业绩，对原代理商的增长不满意！
对于经销商来说这就是生死存亡的事情了，我们不要把鸡蛋都放在一个篮子里，人无远虑必有近忧，为了应对与厂家合作的不稳定性，我公司一直定位于实验室综合服务商，实行多品牌战略，仪器，耗材，试剂等等全经营。

2、分析仪器生产商和经销商全国估计接近十万家，中国市场规模约1000亿，平均每家100万，小而多是现状！大多数经销商集中在北上广这样的一线城市，而一线城市房价居高不下，经销商人力成本逐年增高，房租，税收都在增加，同行竞争激烈，没有自己的核心竞争力，利润微薄！而且大多数经销商都没有稳定的代理权，今天卖耗材明天卖仪器，没钱赚就想着转行，没有长期发展的打算，这样的经销商会被加速淘汰！
马云经常说“一个坏消息，一个好消息，坏消息是经济不太好，好消息是大家都不太好！”其实马云没说全，阿里就很好，2015年全部线上交易3.8万亿，阿里一家3万亿！而2016年阿里做了3.7万亿！所以大公司越来越大之后，优势会牢不可破，地位越来越巩固！
2016年仪器行业新增20家企业挂牌新三板，我们看到聚光收购安谱，西陇收购阿拉丁，天瑞收购磐合，我们可以看到未来仪器市场会逐渐集中，大公司会越来越大！

3、经销商还有存在的价值吗？
有人说经销商就是二道贩子，倒买倒卖，没技术含量，没什么核心竞争力，感觉很多厂家都想直销，经销商是不是最终会被厂家取代呢？我认为是不可能的：
第一，厂家人工成本高，即便增加了人数销售额也不会等比增长，所以厂家的销售人数有限，只服务大客户，自己覆盖不到的小客户就要通过经销商，即便agilent销量这么大，直销团队覆盖度也是有限，所以经销商未来必然长时间存在！
第二，我们自己必须不断提升自己的价值，为客户提供更专业的服务，提供应用支持，维修服务，让厂家主动与我们合作，无法取代！
要提供更专业的服务，就是要节约客户的时间！
以前的生意是：您要什么？我这里都有！
现在的生意是：您不了解嘛？请交给我，我帮您搞定！

说一个真实的案例，以前洗车就是纯粹洗车，一次20-30元，现在还是那家店，洗车不单单洗车，他会分7-8个步骤，帮我检查机油，雨刷，滤芯，车胎等等，给人的感觉比以前更专业了，然后他告诉你哪里哪里要换，价格比京东淘宝上买也差不多，你要不要？本来我只是想几十块洗个车，又多花了几百块！
我没时间琢磨怎么保养，也懒得懂，有专业人士帮我，节约了我的时间！
你可以再粗暴一些，帮我全搞定吧，只要别蒙我就行了，那么这家洗车店的生意自然越来越好了！
耗材和维修业务很像洗车，我们可以通过更高频次的接触，发现客户存在的问题，提出解决方案，这样我们经销商就可以对客户产生价值和黏性，我们可以赚到钱，客户离不开我们，厂家就无法取代我们！
公司该怎么做？
未来是专业人士的市场，提供更好的服务，公司与你们都要修炼升级！具体怎么做？
1、优化产品，主流产品提供流量，非主流产品带来利润
一些经销商，客户要什么自己就卖什么，不去做任何推广，自然没利润，也就无法发展！

2、建立稳固的供应商关系
与厂家和代理商结成利益共同体，帮厂家和代理商做市场开拓，不做墙头草，有忠诚度，互相支持，共同发展，能取得厂家的代理权自然不错，如果拿不到，获得代理商的支持也是快速获得货源的捷径，可以赚到钱，积累经验，积累了客户，自然以后有机会拿到厂家的代理权！
3、客户关系
政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重关系越来越靠不住，未来与客户要建立轻关系，耗材和维修服务都可提供多频次联系，这是我们主做耗材的优势，此外我们还要提供专业的技术服务，还可以通过长期协议建立更稳定的关系！

4、团队稳定
2-3人的公司是发展不了的，我们一直在想方设法提高员工收入，比如增加培训机会，职位调岗，升主管，股权激励等！我们1年以上的员工都挺稳定的，只是新员工对这些情况不了解，需要我们每个人对内和对外宣传。
不要认为酒香不怕巷子深，waters就是这样认为，连展会都很少参加，在中国市场输给了agilent，实际waters全球销售数字，即使没有GC，也是超过agilent的！
5、与时俱进，加强学习！模仿和创新！
我们相比其他同行的优势，是我们团队很稳定，大家想把事情做的更好，但是大多数人都是刚毕业就来这里，工作经验不够，所以我们要引入同行中更专业的人，换换思维，吸取他们的经验，我们会变得更强。
我们还要关注新的营销方式，研究是否适合自己，比如电商，公众号等，这些的作用以后会越来越大！
6、做自主品牌，不再受制于人！

讲完公司再讲个人，我们在座的各位2016年过得怎么样？
2016年我们过得好吗？联系客户累吗？发货烦吗？工作琐碎吗？交日志报告烦吗？等等！
收入好像也没增加多少，追得上北上广的房价吗？迷茫吗？
我们是不是过得不好？
过得不好是因为没钱，没资源吗？只要我有钱有房了就行了吗？我们是焦虑的一代，经历几十年的快速发展，看过了太多的一夜暴富，我们变得很焦虑，很急躁！好像成功的标准就是钱！
那么，如果你有钱可，你就过得好了嘛？
给你一千万，你就好了吗？你打算怎么过呢？买车买房，找漂亮女朋友，睡到自然醒，大把的挥霍时间和金钱，吃喝玩乐，整天葛优躺？这样就算过的好吗？我认识几个同行老板，公司业绩并不是非常出色，赚了些钱，老板先自己买别墅、豪车，而不是先考虑公司和员工发展！感觉追求的目标太俗，格局不高！
罗胖说他去看二手房，都是2000万的房子，连着看了六套，有幸见识了中国的富人，他们过的好吗？只能用脏，乱，差，懒来形容，十点多，女主人才起床，蓬头垢面来接待！看来我们要过得好，光有钱是不够的！

怎样做更好的自己？
怎样算过的好？自由的工作，不被约束，想几点起就几点起！是不是当老板就可以了？就没人管了？
老板没人管，但是要自己管自己，要自律，要操心，上班下班一天24小时都在考虑公司的事情！
所以设想一下，如果自己富到极点，我对奢侈享乐也没有多大兴趣，我更感兴趣的还是探索未知的领域，不断挑战自己，折磨自己，成就事业！
这是我们一生的宿命：我们更努力，更受罪，更自律，变得更牛，然后再上升到一个新的循环！
人生一切努力的目标，就是成为美好的一部分，让自己变得更好，让家人更好，最后是其他人！

2016年M2增速11.4%，而2016年的房价，工资，股票，P2P，海外资产，黄金这些投资能追得上吗？很不幸，只有一线城市和部分二线城市的房价刚跑赢！我们M2的增速一直高于GDP增速，如果你把超发货币理解为踩油门给汽车提速，那么最近4年一直在踩油门，车速却总提不起来！我认为未来政府会降低投资拉动，M2增速必然下降，1~3%，整个社会也会恢复理性！
想要自己变得不那么焦虑，想追上M2和房价，关键是要自己每年持续增值！跟自己死磕，自律，变得更牛！
什么是中产阶级？为什么要留在北上广？

吴晓波做了一个5万人调查，其中80后50%，90后20%，92%是大学以上学历，75%在一线二线城市，预计全国1.3亿人是中产阶级，个人平均10万以上，家庭20万以上，一线城市的标准是15万，家庭30万以上，
随着以后90后毕业，90后的中产阶级会越来越多，8090是崇尚自我奋斗，不信学历，家庭背景，对于竞争无所畏惧，其中70%对逃离北上广说不，他们认为有能力的人就会留下来！

我在想，为什么环境那么差，天天吸雾霾，竞争激烈，工作那么辛苦，还要留在北上广？
有两个数据：
1、各大城市的预期寿命，广州81.3岁，广东76.5岁，上海，北京是83-82岁，最差的三个地区是雾霾最少，环境最好的云南，西藏，青海，预期寿命不足70岁！
2、一本录取率，北京、上海20%以上，广东倒数第五9.6%，而广州是19%！
让父母享受更好的医疗条件，让子女享受更好的教育条件，如果你现在退回老家，20年后你的孩子会再走一遍。
相对北京上海，广州房价更亲民，本科就可人才引进落户。
你们有信心在30岁前成为中产阶级吗？

罗胖重新定义了创业者，不断提高自己认知，达到更新的层次，做成独一无二的事情，不管你是打工，自由职业者，老板，你都是创业者！创业者面临的两件事：待解决的问题，正在尝试的办法。
只要我们创业者都怀着共同目标，共同奋斗，共同探险，我们就应该结成共同体，我们不希望共同体死亡，未来会很难，但是很有趣！

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XRF西凡科技

第1楼2017/05/17

很不错的文章，值得分享

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天瑞俱乐部

第2楼2017/05/17

感谢分享~

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NingF

第3楼2017/05/17

有跟洪总合作过，确实不错的一个人。有理想的公司。

0

d475643196

第4楼2017/05/17

很不错的文章，谢分享。洪明是那个卖仪器耗材的广州绿百草的总经理？

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caodahua0751

第5楼2017/05/17

人没有理想，和条咸鱼有什么区别！看了这篇文章让我想起：你若盛开，清风自来。

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夏天的雪

第6楼2017/05/17

应助达人

好文章，值得推广和阅读

0

梦海之巅

第7楼2017/05/17

在工作迷茫和心态低落时，看到了这篇文章，感触很深！！

谢谢版主的分享！

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夏天的雪

第8楼2017/05/17

应助达人

内容重复了，楼主再编辑一下

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Kevin

第9楼2017/05/17

谢谢提醒~~~~~~~~~~~~~
夏天的雪(bingwang228) 发表:内容重复了，楼主再编辑一下

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Merida

第10楼2017/05/17

愿你早日找到目标，脱离低潮，如葵花向日倾。共勉共勉！
梦海之巅(v3031709) 发表:在工作迷茫和心态低落时，看到了这篇文章，感触很深！！

谢谢版主的分享！

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