刘斌华

仪器信息网讯 2013年10月23-26日，BCEIA 2013在京召开。会议期间，仪器信息网编辑采访到了瑞士万通中国区副总经理刘斌华，请其为大家介绍一下本次展会中展出的新产品以及瑞士万通的发展情况。 　　据介绍，本次展会中，瑞士万通特别展出了930系列智能集成型离子色谱系统、940系列谱峰思维TM离子色谱系统、XDS RCA近红外光谱分析仪器、894专业型CVS等新产品。 930系列智能集成型离子色谱系统 940系列谱峰思维TM离子色谱系统 　　刘斌华介绍到，&ldquo 930系列属于中高端产品，940系列属于最高端的产品。与800系列离子色谱系统相比，900系列最大的特点是可以根据用户的需求进行定制。不仅如此，用户收到定制化的仪器之后，还可以自主更换仪器的相关组件。&rdquo 　　对于瑞士万通离子色谱仪的销售情况，刘斌华介绍到，&ldquo 从销售台数来说，瑞士万通的离子色谱仪在中国的销量每年有约25%的增长。销量的增加一方面得益于国家对分析以及质量检测的重视，投资力度的加大 另外一方面，我们自己开发的应用领域也越来越广了。按照我们的估计，到2015年底，瑞士万通离子色谱在中国的销售台数要比2012年底翻一番。&rdquo 对于中国离子色谱仪的市场份额情况，刘斌华说，&ldquo 粗略的计算，瑞士万通的离子色谱仪占国内离子色谱市场的30%左右。&rdquo 　　对于国产离子色谱，刘斌华认为&ldquo 不可小觑&rdquo ，其介绍到，&ldquo 目前，与进口的离子色谱仪相比，国产离子色谱在制造工艺以及仪器的稳定性、精密度等方面还有一定的差距。但是近两年国产厂商在离子色谱仪的研制方面花了很多的精力，国家在资金等方面的资助力度也很大。有投资就会有结果产出，估计未来2-3年的时间里，国产离子色谱的厂商会研制出新一代的离子色谱仪器。&rdquo 　　目前，包括瑞士万通在内的一些进口离子色谱仪的厂商都相继推出了低端的离子色谱仪，对此，刘斌华介绍到，&ldquo 低端离子色谱在国内市场占很大的一部分。一方面，由于资金的问题，很多县市级客户倾向于购买低端产品 另一方面，即使是高端客户在第一次购买时也往往倾向于选择低端产品进行试用。所以，为了适应中国市场的要求，瑞士万通700系列和800系列产品都有相应的低端产品，预计900系列也会出相应的低端产品。&rdquo 不过，刘斌华也强调说，&ldquo 总体来说，瑞士万通的理念还是要制作高精尖的产品，不造&lsquo 大路货&rsquo 。&rdquo 　　对于离子色谱仪的应用前景，刘斌华说，&ldquo 离子色谱刚上市的时候是针对水质分析的，但这些年在工业品以及食品检测方面的应用也越来越多了，可以说离子色谱的应用领域在逐年扩大。&rdquo XDS RCA近红外光谱分析仪器 　　自2月份，瑞士万通兼并FOSS位于美国的近红外工厂之后，瑞士万通的近红外产品已经进入中国。据悉，目前瑞士万通已经有一台近红外产品安装在国内化工行业。 　　此外，万通还带来了894专业型CVS等产品。 894专业型CVS 　　最后，刘斌华还介绍说，&ldquo 瑞士万通中国2013年的销售业绩很好，按照现在的进度，预计可以完成预期目标的105%。&rdquo 　　在采访过程中，我们还得知，瑞士万通在今年7月份的时候，收购了意大利的一家做TOC产品的公司，主要是配合瑞士万通的其它在线产品的销售，预计明年初相关产品就可以上市了。除此之外，刘斌华还说，这些年万通的资金比较充裕，未来还会通过收购或者兼并仪拓展与丰富产品线。 采访现场 瑞士万通展位

瑞士万通中国区副总经理刘斌华　　刘斌华先生有着丰富的化学和管理专业知识储备，并且由于其对技术、市场和管理的驾轻就熟，被员工称之为瑞士万通的“精髓代言人”。　　瑞士万通的创始人Bertold Suhner 先生喜欢徒步旅行，而他也正是在漫步阿尔卑斯山的时候，遇到从Ciba 著名的Basle公司来的一位化学专家。偶然的相遇成就了创新的奇迹，作为电子工程师的Bertold Suhner先生和这位化学专家共同开发了万通的第一个pH计，从此瑞士万通诞生了。73年来，瑞士万通从最初简易pH计的生产商发展到当今科学仪器行业的知名企业，其生产的电位滴定仪、离子色谱仪、伏安极谱仪、卡式水分仪、电化学工作站、电导仪、酸度计等产品得到了全球消费者的认可，特别是它的电位滴定仪产品，更是在业内独树一帜。　　工匠精神 坚持创新　　瑞士万通今日的成就，与其深入骨髓的“工匠精神”密不可分。在瑞士万通成立之初，创始人Bertold Suhner便给公司定下了三个原则：第一，做世界最尖端的技术 第二，永远不做别人的代工工厂 第三，决不成为银行的债户。这三个原则后来被董事会写进了公司宣言里。Suhner先生的继任者们不忘初心，一直坚持这三个原则，而事实也证明这条道路很适合瑞士万通的发展。　　刘斌华也为此深感自豪：“瑞士万通总部有超过30%的员工致力于技术研发，足见公司对研发的重视。不依赖上市融资，只通过自己盈利和募集资金作为经济保障，实现研发方向的独立自主，这一点在高科技行业难能可贵。瑞士万通以此形成了良性循环，取得了骄人业绩。”　　一个被行业津津乐道的例子是，伏安极谱仪从诞生到应用推广，瑞士万通坚持了数十年时间，最终其产品在电镀行业得到了广泛应用。蓦然回首，瑞士万通惊奇地发现，竞争对手在这个市场上已经难以望其项背了。　　瑞士人大多数是德裔，性格严谨沉稳，以不断地把一件事情做到极致和完美为傲。在这种工匠精神的指引下，瑞士万通潜心钻研电化学分析和离子分析技术，不断地把最新的技术成果应用到产品上。　　OMNIS奥秘一代全新电位滴定平台　　今年10月10日，瑞士万通携OMNIS奥秘一代全新电位滴定产品闪耀亮相慕尼黑上海分析生化展。OMNIS奥秘一代定位于高端市场，采用专利的3S适配器技术(3S指安全的化学试剂处理，可靠的试剂信息传输、智能的化学试剂连接)，能够在同一时间、同一系统上进行四个样品的全自动电位滴定，四个滴定位可以联动工作，也可以分别工作。OMNIS本身“大而全”的含义，完美诠释了新品的“平台”概念。OMNIS奥秘一代的诞生，意味着样品分析通量提高了四倍，是电位滴定领域的一次大胆创新和探索，在瑞士万通的创新之路上树起了又一座里程碑。　　细分市场 精准定位　　相比色谱、光谱、质谱，电化学是相对小众的一类分析仪器，全球市场规模约为20亿美金，其中电位滴定仪市场规模约为6~7亿美金。瑞士万通的电位滴定仪在全球市场的占有率为50%，中国区则超过了50%。而这些骄人的业绩，正是得益于早期瑞士万通董事会制定的细分行业、精准定位的企业发展战略。　　刘斌华解释道：“对于电化学这类小而专的领域，如果资本大鳄介入，为了尽快迈过技术门槛，必然会加大投资力度，进而要求高回报率。但这样的小众市场研发投入高、回报周期长、规模效应弱，不符合资本市场的投资需求。而瑞士万通却能“为人所不为”，以执着、踏实的钻研精神，在一块一块的小众市场取得了无可替代的突破，从而成就了今天的行业地位。”　　如今，在电位滴定仪领域，无论是市场还是技术，瑞士万通都是当之无愧的行业翘楚。比如，原来ASTM测定原油酸值的标准依赖于电位滴定，数据漂移比较大，检测结果经常不准确。瑞士万通研发的温度滴定技术解决了这一难题，并且已推出ASTM温度滴定测定原油酸值的标准。　　从1955年的活塞式滴定仪到现在的OMNIS奥秘一代电位滴定仪，瑞士万通在电位滴定技术方面的革新至少包括四个方面：第一，机械精度由原来的百分之一提高到十万分之一，加液装置从有死体积变成了无死体积 第二，电极从普通玻璃电极发展到各种离子选择性电极，而且普通的玻璃电极经过改造可耐高低温、耐强酸强碱、耐有机溶剂 第三，软件平台的数据处理和网络互联功能还在不断开发 第四，机械制造过程全面自动化，朝着人工智能的方向发展。　　收购“思维” 取长补短　　除了专注于现有的产品及相关市场，瑞士万通也在积极寻找有发展潜力的技术。　　2013年年初，瑞士万通收购了福斯位于美国的子公司Foss NIRSystems Inc.，并且以此为契机，瑞士万通和福斯还达成了深入的战略合作关系。福斯的近红外产品主要应用于食品、饲料和农业领域，而瑞士万通80%的用户都在这些领域以外，两家公司的市场领域正好互补。瑞士万通引入近红外技术后，在实验室仪器方面，可以提供XDS RCA 、XDS SmartProbe等近红外分析仪器以满足制药行业以及聚合物工业等化工行业客户的常规需求 在过程分析方面，即使长期处于恶劣环境，采用二极管阵列技术的PRO近红外在线分析仪也能准确、稳定、正常地进行监测工作。　　2015年，瑞士万通收购了西班牙一家专注于网印电极技术的龙头企业。网印电极是一种一次性抛弃电极，不像玻璃电极需要手工加工，只用机械加工就可规模量产，应用范围非常广。这一收购进一步拓宽了瑞士万通在电化学领域的产品线，加强了电位滴定技术的核心竞争能力。　　今年4月，瑞士万通又收购了拉曼光谱仪器制造商Snowy Range Instruments的大部分业务。对于这一收购，刘斌华坦言，“拉曼厂商近些年犹如雨后春笋一样纷纷出现，竞争比较激烈。但是这从侧面也反映了两个问题：首先，该技术的应用潜力比较大，目前瑞士万通拉曼产品比较成熟的应用仅有制药和法检(如针对爆炸物、毒品、毒药等的检验)，其他行业的应用拓展还有很大空间 其次，拉曼技术本身还在进步，未来的发展潜力还很大。”　　这一系列的收购表明，瑞士万通既注重巩固既往业绩，又善于把握未来机遇。瑞士万通已经成长为一家稳健而机敏的创新企业。　　后记：目前，瑞士万通中国区的销售总量已跃居瑞士万通全球首位，销售占比超过10%。除去市场本身因素外，瑞士万通的成功还要归于它能根据公司自身特点审时度势，以及在技术创新方面不懈努力。当然，以刘斌华为代表的瑞士万通中国团队在应用开发和市场推广方面的经营策略得当也起到了相当大的作用。不忘初心，执着前行，我们祝愿瑞士万通与中国经济一起成长发展。（采访：刘丰秋 撰稿：王明）

瑞士万通是分析化学仪器的全球知名制造厂商。2022年，对瑞士万通来说是不寻常的一年，收入达到了约6亿瑞士法郎，创造了历史最高收入。2023年，全球经济增长受多重冲击显著放缓、下行压力增大，很多人认为中国科学仪器市场陷入了存量博弈，竞争愈加残酷。在如此竞争激烈的环境下，瑞士万通把握住了哪些机会，在中国取得了怎样的业绩？未来瑞士万通会在哪些领域加强拓展？带着这些问题，仪器信息网编辑与瑞士万通中国区CMO刘斌华进行了深入交流。以下为视频采访详情如何从存量博弈的怪圈里面走出来？刘斌华提到，近些年来，中国经济增速出现一定程度的下降，尤其是拉动中国经济的“三驾马车”动力不足。“近两年，中国与美国之间摩擦不断，两国关系变得比较微妙，从今年开始两国的进出口贸易量明显减少，中国对美出口下降了15%。这也一定程度影响到了科学仪器行业，我相信存量博弈是一定存在的。”刘斌华认为，存量博弈主要是集中在高同质化产品上面，如果做出用户强感知的、有价值的差异化产品，便能在此次博弈中率先“出圈”。瑞士万通多年来定位于高端客户、高端仪器，摆脱终端陷阱，同时也避免低价竞争。“当然存量博弈也带来一些好处，压力也是动力，促进我们企业不断的精细化分工，精细化发展，为客户提供更方便、更科学、更高智能化的仪器，进一步刺激客户的需求。”除了产品不断推陈出新外，中国新兴产业也大放异彩，其中，新能源、生物科技、新材料等产业迅速崛起，在未来将会成为经济社会发展的重要引擎。“只要把握住机遇，并做好准备，就能够在这个市场中分得一杯羹，也能够让我们从存量博弈的怪圈里面走出来。”如何开拓新业务领域?刘斌华谈到，中国科学仪器市场仍是一个具有潜力的市场，瑞士万通也将在多领域不断发掘。“就像刚才提到的新能源行业，中国已经遥遥领先，瑞士万通也在锂电、钠电、氢燃料电池、半导体和PCB这些领域推出了产品和解决方案。这些有潜力的领域会给瑞士万通的业务带来巨大增长。“应用领域的持续拓展，仍需要产品和技术的不断革新。 “面对人力成本加速增长，生产自动化设备需求日益旺盛。用户希望仪器更加智能化自动化，这也是瑞士万通未来的研发方向。另外我们时刻关注仪器性能的稳定性，尤其是瑞士万通在线服务推出以后，我们随时能够完成仪器维修，从而避免对现场服务的重度依赖，提高双方工作效率。“ 近年来，瑞士万通收购多家光谱厂商，通过不断的打造和整合，已经形成了光谱的产销研一体化。刘斌华表示，随着瑞士万通对光谱应用不断研发，也看到了光谱产品的巨大潜力，瑞士万通也将会不断加强光谱产品的市场营销力度。如何做好产品本土化布局? “瑞士万通在中国上半年确实抓住了部分市场机遇，在今年整体形势不好的情况下，公司仍能够完成今年的销售任务。” 刘斌华认为，本土化是发展的基石，也是瑞士万通今年抓住的最大机遇。那么如何做好产品本土化布局? 瑞士万通从营销、服务、合作三方面共同发力。首先从市场出发做到营销本土化，今年瑞士万通将官网服务器放在了中国，不仅能够满足用户快速登录的需求，而且将瑞士与中国形成了“镜像”，让瑞士和国内的网站同步起来，用户也可以在第一时间看到最新的技术和产品。其次，瑞士万通推出了远程诊断服务，打破时空限制，技术顾问随时随地为用户提供360度全方位服务。最后，瑞士万通通过OEM、ODM生产，收购和入股等多种方式与本土的各类公司和科研单位进行合作，积极深化本土化布局。