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【讨论】揭露采购谈判招数的误区

小H

2011/05/18

综合仪器采购

赏
悬赏金额:10积分状态:已解决

在网上论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你！赶快接招”的文章，已经不是第一次看到了，据说是从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之，感到十分容易让采购新手陷入误区。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招，其结果只能是误人。

　　且看这些招数的荒唐之处：

　　 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　驳：一个不喜欢合作者的合作必然是一个貌合神离的合作，桌面下充满了欺诈。如果你既没有足够的信息，又对别人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。

　　2、要把销售人员作爲我们的头号敌人。

　　驳：很多时候采购员需要“头号敌人”帮助才能解决紧急供货等问题。把销售员当头号敌人，而又没有能力掌控局面的采购员是最蠢的采购员。

　　3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。

　　驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。

　　4、随时使用口号：你能做得更好！

　　驳：怎么看都像是销售员的口号。采购员不是努力就能干好的，才干是天生的。

　　5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　驳：销售员可以随时看你的信息状况停止折扣。最低价本来就是相对的。不断要求更多的采购员往往是对市场情况不了解才这么做，其行为让销售员立即明白你啥也不懂。

　　6、永远把自己作爲某人的下级，而认爲销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

　　驳：这招是销售员常用的。采购员用这招只能让销售员认为你啥都决定不了，从此给你永远报高价，然后等你的上级来还价。

　　 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认爲他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

　　驳：如果这个销售员真的去请示了上级才获批准。新的要求将使他难以再向上级开口，或者他的上级认为他不可靠，从此他将只能获得较高价的授权，吃亏的还是采购。

　　 8、聪明点，要装的大智若愚。

　　驳：怕的就是没有大智，却装出一副傻瓜相，给对方一个不骗你白不骗的感觉。

　　9、在对方没有提出异议前不要让步。

　　驳：让步与否不是取决与对方，而是自我考量是否可以通过主动在某方面让步，获得更有利于降低总成本的条件或者建立长期关系。

　　10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

　　驳：关键不是注意对方要给你什么，而是你要什么才能最大限度降低总成本。否则很有可能是捡了芝麻，丢了西瓜。

　　 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

　　驳：信息不充分才不明了销售人员还有可让步的地方。一旦采购提的要求不在点，反被销售掌握了采购的底细：哦，又在诈我。

　　12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

　　驳：无条件销售人员往往把你引入一个低价，但不能保证服务或质量的误区。因为他自己可能也不清楚自己的产品，或者明知产品有缺陷，而不敢要求回报。

　　13、不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。

土老冒豆豆 2011/05/18

这份资料的的用语太过偏激和绝对化，属于哗众取宠语不惊人死不休那种。可以压缩掉水分后适当吸收领会。

儒雅凤 2011/05/18

采购和销售不是敌人。

不倒翁1988 2011/05/18

水分很浓太偏激

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小H

第1楼2011/05/18

看了上述采购谈判招数的误区，你感觉还有哪些需要补充的呢？欢迎大家提出讨论！

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qlmkk

第2楼2011/05/18

采购方也好，销售方也罢，都要讲诚信。楼主所提供的那13个误区，就是买卖双方缺少起码的诚信。销售和采购为什么要成为敌人而不是朋友呢？一个好的销售员，应该站在采购的角度，替对方着想，只有在尽可能满足对方正当需求的前提下，才有可能使自己销售的产品的利润最大化。一个好的采购，也应该站在销售的角度，替对方着想，要想马儿跑又不给马吃草，这马儿能跑多远？

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土老冒豆豆

第3楼2011/05/18

应助达人

这份资料的的用语太过偏激和绝对化，属于哗众取宠语不惊人死不休那种。可以压缩掉水分后适当吸收领会。

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儒雅凤

第4楼2011/05/18

采购和销售不是敌人。

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小H

第5楼2011/05/18

但是很多地方确实也有他的道理~
土老冒豆豆(土老冒豆豆) 发表:这份资料的的用语太过偏激和绝对化，属于哗众取宠语不惊人死不休那种。可以压缩掉水分后适当吸收领会。

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不倒翁1988

第6楼2011/05/18

水分很浓太偏激

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qlmkk

第7楼2011/05/18

很赞同您的说法！
儒雅凤(liwei7893) 发表:采购和销售不是敌人。

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wang8755765

第8楼2011/05/18

不适合实战，浮云一片。

0

mcf

第9楼2011/05/18

太自私了吧！！！！！！

0

小H

第10楼2011/05/18

众多版友回应以上方法不合适，希望大家能够说明不合适在哪里，或者有什么更好的看法或者更好的观点！

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