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 采购需要专业性吗?

综合仪器采购

  • 采购需要专业性吗?
      
    1、三个数字可以告诉我们采购必须是专业的
      
    这三个数字是:采购占销售的比例、采购对资产收益率的影响、采购对利润率的影响。

      国外做过统计,各行业平均算下来,采购额占销售额54.3%。这个数字说明,公司一半以上的钱都是被采购花出去的。如果采购不专业,成本降不下来、质量搞不上去、很难满足客户交期,简单地说,公司一半的命运掌握在采购手里。


      
    另外,粗略计算的话,采购成本降低10%,资产收益率可能翻一番,利润可以翻一倍。如果利润翻一倍的事情通过增加销售去实现,可能需要再建设一个工厂。公司是否应当培养专业的采购人员,投入更多资源来降低10%采购成本呢?结果自明!
      
    2、二个故事告诉我们采购可以是专业的

      第一个故事,我到一家集团公司做采购总监,我搞了“两个集中”的改革,把原来分散在各个部门的采购权限集中到子公司采购部,把分散在各个子公司的采购权限集中到了集团。这样就可以通过采购集中,打造专业化的采购团队,继而降低采购成本。如你想到的那样,这个工作遇到了非常大的阻力。我们集中的理由是“专业”,反对的理由是“不专业”。


      
    一个设备经理就找到我质问“你懂设备吗?”“不懂设备,你凭什么买设备呢?”答,“我们采购的专业是商务,比方说谈判。”设备经理说,“我们也会谈判”。
      
    于是第一个故事发生了。一次,设备经理找了3家供应商,分别进行了谈判,价格谈好后,起草好了审批单。没想到,这个审批还在走程序,公司发布文件,采购权限要转给采购了。于是他不得不找我签字。我说,“这个价格还能降吗?”,他说,“不能!”,我说“那如果我出面呢?”他说“那也降不了多少,最多1-2万”。结果我去谈,在设备部经理认为价格已经不能再降的情况下,我和每个供应商用了不到30分钟的交流时间,降价20%,为公司节省成本20多万。这个故事告诉我们,谈判是有专业的。
      
    第二个故事,我们原来买工作服是由生产部门买。我们一个事业部3500人,公司主管生产的副总找了3个供应商,分别进行了谈判,最后选择了供应商A,因为A的价格是最低的。这从一般意义上,也没有问题,因为一般采购也是多家比价,往往最后选择最低价者。但令大家万万没想到是,供应商B将这个副总举报了。B举报到老板那里,说“我也不知道贵公司副总跟A是什么关系,反正我们不会处理关系,我们是正经的生意人。”这句话说的都是事实,都没有什么毛病。但人是有想象力的,这个想象力往往具有杀伤力。老板拿到这封举报信,也许会这样想:B不知道A跟副总什么关系,说明他们一定有关系,B说自己是正经生意人,言下之意A做生意不正经。
      
    为什么这个看似正常的采购决策,却遭到举报了呢?我认为,这主要是这个副总谈判的程序上出了问题。
      
    我作为供应商也碰到过类似的经历,让人感觉非常不公平,真想去举报。
      
    可见,如果要让供应商感觉到公平、让大家感觉到公平,采购过程必须规范,必须专业。
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  • 秋海听雨

    第1楼2016/06/20

    个人经验:1.所有仪器厂家或经销商,碰到设备科基本不会说一个最低价都会有所保留,因为流程后面还有你们财务,会再次讲价,如要走程序的话,财务问的价格应该是最终的成交价。2.买仪器,无论是进口品牌或国产,建议不要选价格最低的一家成交,简单的说:一个仪器本身要赚1000元,结果有些经销商为了拿到单子只赚500元,那么问题来了,一旦仪器出现问题,售后服务是很难跟得上的,原因很简单赚的少了,售后没法及时跟上,3.买卖公平问题:举个真实的例子,某进口品牌,在我们国内卖的非常好,厂家决定从国外总部派遣一个大中华区销售总监(外国人),结果一年的时间市场做的非常差?为什么?因为在外国人的眼里,他们只需要做好品牌质量,至于其他的认为没必要做?尔我们中国是一个非常讲究人情世故的国家,国内的销售要做一个单子必不可少的流程(先拜访,电话沟通,必要时请喝酒,最后谈利益)几千年留下的模式很难去改变,这个事有利端,也有弊端,我们能做的就是怎样去区别衡量!

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  • WUYUWUQIU

    第2楼2016/06/20

    应助达人

    采购是第一道关

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  • sonne86400

    第3楼2016/06/27

    写的非常不错学习了

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  • wccd

    第4楼2016/06/28

    应助达人

    专家型采购在进行商务谈判是的确是有很多技巧值得我们学习,当然资格资历以及头衔也是能震慑对方的条件之一。三十年的媳妇熬成婆啊!

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