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【第二届原创大赛参赛】造纸包装检测实验室建设——专业销售给您的仪器选购建议

pnshar

2009/09/27

实验室建设

原创大赛进行得如火如荼，作为一名专业的销售人员，今天我想给要准备新建实验室的版友们一些在建设实验室过程中仪器选购方面的建议，在以下的叙述中，我以纸箱厂实验室为例进行详细讲住~~当然，不当之处，还恳请各位版友能够指正，欢迎拍砖~~~客套讲完啦，进入正题：

………………华丽丽的专属分割线………………

一个企业要新建一个实验室，一般出于以下三方面的考虑：
第一，客户提出要求，要求出具检测数据；
第二，为了控制产品质量；
第三，提升企业形象。最主要的原因还是控制产品质量。

企业采购流程一般是由使用部门提出计划，然后交领导审批，批下来之后再交采购部采购，然后就是货物的验收，投产使用。其中最关键的是使用部门做计划，因为计划越详细越好，要买哪些仪器，买过来做什么，有哪些厂家，各个厂家的价格，产品质量，售后服务怎么样都要摸清楚。至于价格，采购会有新一轮的杀价，所以知道一个大概就可以了。

如何确定要买哪些仪器呢？

以采购瓦楞原纸生产瓦楞纸板，纸箱的厂家为例：首先应该对来料进行检测，原纸直接影响纸板和纸箱的质量，然后对纸板和纸箱进行检测。所以要考虑两方面的检测仪器，一是原纸检测仪器，再有就是纸板纸箱检测仪器。检测都是有国家标准的，只有标准统一了，检测才有意义，所以要先找到相关的国家标准，网上都可以查到，如果网上查不到，可以在网上搜索到造纸包装检测仪器的生产厂家，然后问他们索要，同时可以直接叫他们给你做一个方案，一个专业的检测仪器销售员都熟悉国家标准的，简单的来说，他们都应该知道，一个纸箱厂哪些仪器是必配的，哪些是选配的，而且一个优秀的方案，不仅仅包括产品的目录，相应的型号，还应该包括产品详细介绍，对应的标准，图片，价格，售后服务，交货周期，付款方式，交货方式，其他增值服务等。

如何确定要买哪种品牌的仪器呢？

确定好要买哪些仪器之后，再选择厂家，获取厂家信息的途径很多，可以问同行，看人家使用的是什么厂家的，可以看行业杂志上的广告，最方便快速的办法还是网上搜索，百度或者谷歌都可以，但是有一点，网络推广做的好的厂家，不一定产品质量和服务就好。这个要学会辨别。最好是进入厂家的主页，看他们网站上的产品的介绍，图片，包括网站上的一些细节，都可以看出这个厂家的实力。尤其是产品图片，很大程度，产品的外观，做工，就决定了产品的档次。这个道理我想大家都很容易明白。另外是跟销售的沟通，销售人员是企业的先锋队，如果销售都让你不满意了，后续的合作恐怕比较痛苦。销售人员是否热情，专业，对你是否重视在一定程度上就决定了这个企业的实力，文化和理念，而这些，将影响到产品的质量，售后服务，以及增值服务。

相信通过跟销售或者技术人员的沟通，就能确定好厂家，产品清单，产品规格型号，大致的价格，然后就交领导批准。

接下来采购部采购了，如果使用部门提交的是一个厂家，那么，只要谈价格，付款方式和服务就可以了，这个简单。如果提供了两个以上的厂家，就要看性价比了。

还是以印刷行业仪器为例：现在生产造纸包装印刷检测仪器的厂家也比较多。最初是三大基地：杭州，宜宾，长春。很多国家标准都是由这几个地方的厂家写的。但是长春和杭州又分出了好几家，实际上，竞争也是非常激烈了，产品和服务也是良莠不齐。由于台湾高铁进驻东莞，导致东莞生产造纸包装检测仪器的厂家遍地开花，价格非常便宜，而产品也不敢恭维很多厂家就几个人，每个月做几台仪器，比打工强，所以完全可以低价，可是一旦这种厂消失了，售后服务找谁呢？再有就是山东济南一家的，最初这家公司是代理杭州的产品，然后才开始仿制，价格也比较便宜的。四川宜宾的产品质量是不错的，价格也是最高的，但由于是国有企业，所以很牛，服务态度不是很好，打交道比较痛苦。长春因为是重工业基地，所以机械加工还是做的不错，但是电气跟不上，一直没有创新，产品比较落后，因为分出几家，各家为了抢占市场，价格也比较便宜。而杭州，竞争同样存在，价格总体来说是中上的。也有些厂家开始打价格战，一旦利润低了，就会想办法节约成本，甚至导致售后没有保障。不过也会有些厂家，通过在原来价格不变的基础上，提升产品的性能，增加自身的竞争力！此外，软件方面也是一个考虑的因素，不过这方面做的好的商家并不多，杭州品享科技的软件在此行业是可圈可点的，据说现在已经走在了行业的前列。

最后，给大家的建议是：买仪器就如买车，有人买奥迪，有人买奥拓。这个要根据企业的情况决定。在价格相差不是太多的情况下，选择一个好的厂家，会省心很多，因为他们能给你们提供的不仅仅是仪器，还优秀的服务。

精
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分
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〓疯子哥〓

第1楼2009/09/27

假如客户给个样品让你测试，先让你测试，看你的数据买仪器，楼主该如何应对？

其实厂家推销自己的产品，首先得让买仪器的人口服心服，让他无话可说，不要一问三不知，，了解你的对手——客户及竞争对手，最重要的是竞争对手有哪些？竞争对手的仪器有哪些？把握好这点，您在推销自己的产品已经成功了90%

另外一点售后也是很重要

0

小卢

第2楼2009/09/27

“买仪器就如买车”，我想还是有很大不同的

0

pnshar

第3楼2009/09/27

您说的很有道理，售前售中售后都很重要，客户最重要的是买到适合的产品，享受到专业的服务，作为一个销售人员，如果对自己的产品和竞争对手都不了解的话，那么不是一个合格的销售，更不是一个优秀的销售了。

madprodigy 发表:假如客户给个样品让你测试，先让你测试，看你的数据买仪器，楼主该如何应对？

其实厂家推销自己的产品，首先得让买仪器的人口服心服，让他无话可说，不要一问三不知，，了解你的对手——客户及竞争对手，最重要的是竞争对手有哪些？竞争对手的仪器有哪些？把握好这点，您在推销自己的产品已经成功了90%

另外一点售后也是很重要

0

pnshar

第4楼2009/09/27

作为销售，首先要知道自己产品的市场定位。一款车出来的时候，也是有市场定位的。
luxw 发表:“买仪器就如买车”，我想还是有很大不同的

0

精
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无名

第5楼2009/09/29

那您的市场定位如何，高低端通吃还是只靠高端或者低端或者中间层级的用户？？？？
pnshar 发表:作为销售，首先要知道自己产品的市场定位。一款车出来的时候，也是有市场定位的。

0

pnshar

第6楼2009/09/29

我们定位是中高端客户。没有一家厂家能够通吃。
lotus_sum 发表:那您的市场定位如何，高低端通吃还是只靠高端或者低端或者中间层级的用户？？？？

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pnshar

第7楼2009/09/29

想了解我们产品的可以登陆我们的网站www.pnshar.com

0

vanvan

第8楼2009/10/02

楼主原创了一把，
支持一个

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穿越时空

第9楼2009/10/02

同意楼主所说,买的不止仪器,看重的还是服务.

0

alec

第10楼2009/10/06

同意楼主,买的不止仪器,看重的还是服务.

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